前言：信贷新手与小微企业老板的博弈困局

风控人员培养中最苦恼的问题：如何掌握各行各业的产业特征与经营规律。风控人员若经验单薄如何博弈得过那些掌握行业Know How的江湖老手。首先不要提企业是否公开经营数据，即便在数据公开情况下，你又如何判别里面的真真假假、虚虚实实呢？选择行业背景资深的应聘者入职，按照行业划分设置风控专业小组貌似解决办法，现实中又因低效率，高成本而走不通。选拔传统行业人员加盟金融行业的思路本身也会被看作是另类。因此，缩短风控人员岗前培训周期，提升岗前培训深度成为困扰小微信贷机构的第一个现实问题。风控高手常自诩为老中医，可是老中医的缓慢成长方式很难适应信贷规模扩张的组织需求。本文旨在深入传统小微企业商业本质，采用先解构，再重构的手法，帮助小微信贷风控人员深刻理解业务中常见的各行各业，进而能够把握传统产业中小微企业的产业特征与经营规律，以期达到与小微企业家坐而论道，不输半目理想效果。

一、从商业本质看小微企业商业模式

随便打开一本统计年鉴都可以找到基于国民经济统计的产业划分脉络。然而小微信贷视角下，这种划分只是提供了大的产业归属认知，方便信贷人员了解客户所属行业的兴衰现状与景气周期。对于具体审贷的深入却帮助甚微。所以信贷视角下看小微企业的行业细分与商业模式的思路必须创新。

商业的本质在于价值创造，任何企业无论规模大小，行业所属概莫能外。因此对比各行各业的小微企业价值创造，价值传递环节所表现出的差别异同，对小微企业的生意模式进行归类划分。在价值创造环节可以将企业的产品或服务划分成：整体性（独立性），配套性与服务性产品。在价值传递环节根据是否需要第三方分销划分为：直销式与分销式。这样就可以根据价值创造和价值传递不同组合情境进行具体的行业细分。

价值创造环节的分类逻辑在于：整体性企业预付了各项成本制造了产品，并且产品能够单独满足客户某项具体需求从而创造价值；配套性企业以某一环节的专业配套能力结合下游客户其他价值创造环节共同为终端客户创造了价值。如果终端价值不实现，自身价值难以实现。配套性与整体性产品主要区别是配套性企业不一定预付各项成本完成配套，比如：来料加工和甲供材施工等；服务性企业以专业领域的服务能力为客户创造价值，区别于前两类的是，服务无需提前制造，不会产生库存。

价值传递环节的分类逻辑在于有否第三方机构参与分销。分销式比直销式借助了第三方流通资本完成了价值传递过程，这在资金使用上是有较大差别的。按照上述逻辑进行行业细分，我们会发现生产矿山破碎机的小微企业与生产休闲食品的小微企业生意模式非常类似：（1）均需采购原材料加工成成品，形成库存。（2）均需第三方流通机构协助完成营销，过程中会产生渠道库存和应收账款。（3）典型的工厂制造加渠道分销模式。

按照上述商业本质层面的抽象逻辑划分，则可以根据价值创造和价值传递环节的不同特征分为主要四类细分行业。如表一所示：

二、从资本特征看小微企业商业模式

如果说从商业本质进行行业细分是最抽象的行业细分，那么稍微具象的细分则是基于资本特征（结构与形态）的细分。从资本角度解构企业，企业无非是非营运资本、营运资本、人力资本的组合体。表现在资产层面上就是固定资产、流动资产、无形资产以及人力资产等。

企业固定资产投入大、占比高，就表现为固定成本相对变动成本占比高，即所谓的经营杠杆高，经营的盈亏平衡点就可能较高，经营风险较大。反之则反。企业固定资产占比高，资本的流动性就相对较低。相同资产结构特征下，企业的负债占越高，经营风险就越高，即所谓的财务杠杆高低（资本结构）问题。

信贷实务中针对不同的经营杠杆和不同的财务杠杆都会有不同的授信考量。对于固定资产投入较大的行业可容忍的财务杠杆也较高。但是对于经营杠杆较小的行业，企业财务杠杆较高，信贷机构就提高警惕了。

比如一家制造业企业和一家商贸流通企业同样负债率达到65%，传统的信贷观点认为制造业的可能风险性较低，尽管这样看并没抓住小微企业基于经营能力授信的本质。通常按照固定资产、流动资产的规模与结构可以划分四类资本特征：固流双重、固重流轻、固轻流重、固流双轻。前两种称为重资产模式，后两种称为轻资产模式。

对小微企业来讲，更细微的差别表现在营运资本层面。营运资本占比较高则企业的短期流动性较强，短期偿债能力自然也强。小微企业信贷恰好最关注这点。所以，如果不同行业营运资本特征差异较大，信审上直接表现为尽调侧重点与授信政策的不同。

营运资本视角解构商业模式，正确的思路是根据企业的库存、应收、应付、预收和预付的结构与特征进行具体分析。

比如：

1、养殖业的库存和商贸业的库存含义大不相同；

2、工程项目企业的应收与商贸业的应收坏账概率差别较大。

3、预收占比较高的企业，要么是行业属性，要么就是产品力较强；

4、预付占比较高企业则反映与上游的谈判空间较小。

营运资本特征即便在同一行业类别中，也会表现出较大的微观差异。

比如：

1、工业商贸企业的库存会比民品商贸企业的库存有较高的贬值可能。同样是工业品商贸企业，通用品的库存会比专用品有好的流动性。

2、同样加工配套业企业的应收，主机厂的经营状况不同决定了应收的流动性与坏账概率的差异性。

以上还仅是静态的营运资本特征考量，更具审贷意义的是基于营运资本周转(动态) 特征的考量。由于与行业细分弱相关，这里不再展开。

信贷视角下基于资本特征的殊同进行行业细分特别有意义。因为资本特征表述的层面介于抽象的商业逻辑和具象的经营逻辑之间，这正是资本供应商---信贷机构创造价值的逻辑分析层面。

简单的逻辑是：（1）新增负债后，净利润有所增加，信贷创造价值。（2）新增负债后，净利润减少，信贷并没创造新价值，只是提供流动性价值。短期内情有可原，长期如此则是饮鸩止渴。

值得强调的是小微企业在发展过程中，也是要进行动态的商业模式调整的。许多小微企业家根据行业趋势和竞争形势不断的调整自身的商业模式。其中，比较典型的就是生产模式和营销模式的调整。所以对商业模式的考察也应该基于动态的视角—所谓的生意模式调整升级。比如：商贸类企业渠道模式的调整、生产制造类企业在制造和外包之间的切换。这些调整变化过程中，很多涉及到重大的投资行为，尤其是固定资产集聚性投资，这对改变生意的资产特征产生了较大的影响。比如：原来租赁厂房的加工配套行业，可能因为买地建厂从轻资产模式变成了重资产模式。原来商贸类企业如果象上游进行了贴牌生产定制，资产形态也有较大的改变。所有这些都是信贷实务中应高度关注的。

三、小微企业商业模式解构范式与解读模型

1、小微企业商业模式解构范式

上述两种商业模式分析线索，实际上已经为信贷人员提供了解读小微企业商业模式的工具性视角。笔者实践中总结了小微企业商业模式的三层面解读范式：（1）抽象的商业逻辑解构。（2）准抽象的资本逻辑解构。（3）具象的经营逻辑解构。审贷人员按照上述三个层面由里及表的层层解构，可以清晰解构借款企业的商业模式，首先在头脑里建立了客户商业逻辑的主体轮廓，进而按图索骥般的将经营表象依逻辑串联，最后回归到资本层面也即是信贷视角加也理解。这样即便是初出茅庐也可以提纲契领的切入经营评审工作了。

2、小微企业商业模式解读模型

基于三层面的解构范式以及经典的商业模式解读框架（如图1所示），结合小微企业具体实情，笔者总结了小微企业商业模式解读模型（如图2所示）。

从小微企业表象的经营成果（利润的来源与结构）、过程性的营运管理（营运资本的特征与周转）以及根源性的资源与能力三个层面验证其存在价值的合理性（竞争基础与竞争优势）。其内在的逻辑关系是：（1）经营成果是价值主张市场化的直观表现，企业创造价值越大，回报越大，创造价值越稳定，利润越可持续。（2）营运资本的动态周转从经营循环的角度分解了利润形成的过程。（3）资源与能力则从财务资源以及非财务资源（各种关键成功驱动因素）等根源上解释了利润形成的必然性。（4）由于能力、过程、成果之间内在的递进表现逻辑关系，使得上述三方面可以彼此进行定性和定量的交叉验证。如此，审贷人员可以结构化思考小微企业的商业模式问题，进而给予精确和深入的理解。

3、小微企业商业模式评价指标体系

依据小微企业商业模式评价模型四要素以及彼此之间的逻辑关系，可设计出简单的商业模式评价综合指标体系如表4。（1）价值主张的合理性表示了客户商业逻辑的可被理解与接受的程度，基于大多数小微企业的传统属性，这一点只是提示审贷人应对各种所谓创新项目的提高警惕，毕竟信贷资本有别于投资资本。可替代性则是考察客户相对于竞争对手的优秀程度，其从侧面反映了企业经营的稳定性，这是信贷得以开展和持续的前提条件。（2）关键资源与能力的支撑性与匹配性则是希望从定性评价验证上述逻辑。比如：加工配套行业的设备优势、工艺技术优势与成本优势，以及历史积累客户因较高转化成本而导致的合持续作优势等。又如工程项目类企业的样板工程、施工资质与垫款能力等。（3）利润的稳定性与可拓展性则从定量角度验证上述逻辑。企业盈利能力及其稳定性是信贷安全根源性保障，可拓展性则从利润增长角度描述企业的短期发展趋势。（4）营运资本的周转规律则是从营运过程中验证上述逻辑。营运资本的结构以及结合负债的分析则表述了企业短期偿债能力强弱，这一点对于多为流动性信用（无抵押）授信的小微企业贷至关重要。

四、小微企业商业模式解读的信贷具体应用

1、厘清商业逻辑，基于经营逻辑切入审贷情境

基于对小微企业商业模式的清晰解读，可以帮助审贷团队迅速把握申请企业的经营逻辑，找到审贷重点及其定性、定量的验证方式，进而在初审的基础上形成系统的审贷方案，以便于现场尽调过程的有的放矢与事半功倍。例如，一家连锁医药零售企业的尽调，可以形成以：单店盈利模型（标准配置店）、新店育成周期（新店保本钱累积亏损）、总体负债、库存、应收状况为重点的尽调方案。而不必对所有店的具体经营情况进行全面调查，过程中辅之隐性负债、加盟店冒充自营店等信贷欺诈排查，就可以形成初步的审贷结论。又如对机加配套企业则以考察加工能力以及下游客户合作的盈利性与稳定性重要线索，辅之以客户固定资产投资形成过程及其隐性负债规模形成初步的审贷结论。

2、抓住商业本质，基于经营基础制定授信决策

企业的商业模式反映的是行业总体商业逻辑以及企业家具体的经营逻辑有机结合。基于商业模式解读等于要求审贷团队站在企业家的角度思考企业经营的问题，回归了小微企业信贷的本质。尽管对团队素质要求较高，但是孰能生巧。小微企业信贷必须基于经营基础，甚至经营能力。这一理论前提，笔者在多篇文章中反复阐述，这里略去。小微企业信贷的授信决策必须是经营视角与金融视角的综合产物，舍此，则本末倒置。例如，小微企业因固定资产投资而产生资金缺口，如果投资提升经营能力的最低底限仍能保证信贷安全，就应该给予授信，而不是基于资产抵押与否，利润如何，现金流如何进行授信。因为企业正是因为投资产生了短期的亏损和流动性不足的问题。小微信贷机构只有基于经营的思考才可以走入小微企业经营生态之中谋求以资本供应商的身份参与价值分配的合理地位。

3、形成商业思维，基于投资可行性监控经营风险

给一个小微企业授信等于参与了一个商业剧本的合作编写。这就要求风控团队进入剧情，跟上情节起承转合，进入角色，营运视角风控人员及时营运总监，财务视角风控即是财务总监，能力视角风控即是企业家本人。如此可以基于正常的商业思维思考与解读企业后续的经营决策与行为。小微企业信贷需求是投资驱动的，那就必须基于经营的理解投资，并判断投资可行性。没有商业模式精准解读，无法跟上企业家的思维解读重大的投资经营决策。那么所谓的贷后风险监控就可能避重就轻流于形式。

例如，现实中我们通常会反对企业家进行多元化投资，理由是分散资源、精力，不专注。风控人员不能只停留在这种表象思维的层次上，要看到投资具体利用了现有的哪些资源与能力，将会整合到哪些资源和能力，形成哪些资源的共享与费用的分担，是否产生更多的盈利机会，是否提升竞争优势巩固竞争地位，以及企业家是否具备完成上述整合的能力。基于更深层次的商业思考来判断其投资可行性以及预判阶段性效果，进而调整授信决策。

又如，对于初次小额授信未尽详查的疑点，还要在贷后回访中基于经营的加以证实或证伪，否则容易出现基于模糊经营判断的麻痹大意，实践证明真正的风险来源大多是我们疑而未验的、信而无据的，所以风控人员按照小微企业高管与经营者的认知水平要求自己提升，是专业学习的终极标准。从这个角度讲，小微信贷机构的企业家更应该是精通商道的、熟悉战法的集大成者。

五、信贷视角下的小微企业行业细分

构建小微企业信贷风控体系的基石环节是，要设计一套基于行业细分的尽调风控模板，这既是尽调工作的基础工具，也是审贷会上审批与尽调人员沟通的内部语言。每个优秀的小微信贷机构都会也都必须有这样一套内部语言与语意系统。如果语言的格式、语意的含义对于风控体系内部大体一致，这样就可以极大的缓解小微企业经营信息尤其是软信息的内部传递衰减问题。而这几乎是小微企业风控最大的软肋。这样一套语言语意系统是衔接小微信贷机构前后台有效协调与沟通的必备工具。所以才说，基于对小微企业商业模式的深刻解读进行行业细分，是构建有效的风控体系的基础性工作。也是笔者为何花费如此多的笔墨来阐述为什么小微信贷机构不应简单的根据传统划分细分行业，而要基于商业逻辑、资本逻辑与经营逻辑三位一体的考虑行业细分问题。

综上所述，基于构建风控体系的行业细分，至少应该参考：（1）商业模式本质特征（含经营模式与营销模式）、（2）所属行业的传统划分、（3）所经营产品的通用性程度等三条线索，在此基础上权衡取舍。根据笔者多年经验以及所在地区的产业特征将小微企业行业细分如下，参见表3。

具体划分逻辑阐述如下：

1、制造行业的行业细分概述：按照小微企业传统的贸、工、技发展路线，细分的主逻辑是企业制造环节的完整体，次逻辑是企业采取的营销模式。这样就包括了：全产业链直销模式制造业和全产业链分销模式制造业。对于未能全面介入制造的配套加工类则可以归入制造类中，并细化为直销式内贸加工类和直销式外贸加工类。

2、商贸流通行业细分概述：商贸流通行业细分主逻辑是产品的产业属性，次逻辑是营销模式与营销渠道特征。所以常规的划分是工业品商贸、民用品商贸、专业产品商贸。进而在依据营销模式划分为区域性的批发类商贸模式和区域性零售商贸模式。近年来随着供应链金融的深入渗透，以及电商对传统商贸业的冲击，传统小微信贷机构的商贸业行业业务空间被逐渐压缩。

3、工程项目行业的细分概述：工程项目行业细分的主逻辑是项目的产业属性，此逻辑是工程涉及的专业技术性。近年来，由于基于投资拉动的宏观政策转向、房地产市场的见顶调整以及地方政府负债过高，工程项目类企业面临竞争加剧和回款苦难等普遍问题。因此，行业细分也应考虑项目甲方的信用风险。对于符合宏观政策导向的工程项目可以给予相对宽松的授信政策，反之则不同。部分工程项目行业存在加工制造环节应该参照制造类给予考虑。通常划分为：建筑装修类、园林绿化类、环保排污类、机电（强、弱）工程类、软件集成类等

4、物流运输行业的行业细分概述:物流运输行业的细分逻辑主要表现为所运输产品的通用性与专用性方面。通常划分为：通用产品物流运输类与专用产品的物流运输类。延展形式则是考虑是否包含仓储、分拣服务环节。由于仓储物流具有先天性开展仓单质押信贷业务的优势，对带有仓储性质的企业应该考虑其是否参与民间拆借的风险。

5、民生服务行业的行业细分概述:民生服务行业细分的主逻辑是经营模式，服务内容不是非关键所在。分为连锁经营模式与区域单店模式两类。次逻辑是服务的专用性与特殊性。表现为：小规模的供热、通信接入服务、专业医疗、专业教育、养老、补贴项目等行业。并非完全市场型生意，需要有较为强大的政府人脉关系作支撑。

6、农业与养殖业的行业细分概述：传统的农业、林业、畜牧业、养殖业等行业由于涉农以及受自然灾害影响的共性，基本上就按照传统的行业属性划分即可。俗话讲“家有千万、带毛的不算”，充分说明其库存价值的不稳定性。价值创造环节貌似与制造业相仿，但是由于所涉及品类较多，还是单列一类。实务中遇到上述产业纵深延展时另当别论，比如：观光农业、会员制有机农场、农副产品深加工等。

基于上述行业细分逻辑，可以帮助信贷风控人员区别不同行业细分框架下企业的经营特征，以及同行业内的经营差别。这一过程本质上是基于商业模式的深度解读。在行业细分中对比、深化对企业经营的理解，也是贷后管理的必备功课之一。最后再次强调，传统的产业细分便于根据宏观政策辨析不同产业的整体风险程度。笔者作此文并非否定传统产业细分的风控价值，如此基于商业模式解读的行业细分是为方便信贷风控人员审贷技能培养与提升。信贷实务中以行业细分来规范审贷的语言和语意系统便于提高风控工作的质量与效率。

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