信贷无非就是借钱还钱，信贷调查归根到底是钱的事，钱的事也就是财务分析的事，而在财务分析中最重要的无非就是三个要素：资产、负债、销售。

一、资产篇

资产代表的是实力，代表的是积累，底子厚不厚就是看资产。

其中最为重要的一项是【现金资产】，但这一项经常被人忽视。一个平时账户上连1万块钱都没有的企业告诉你说他实力有多强，经营有多好，打死我也不信！而最能体现现金资产的指标就是【活期日均存款额】，这个数据的取得也相当简单，把各家银行每季度20号的利息收入倒算回去即可（现在有理财了确实挺烦的，但一般资金紧张的企业也不会买理财。）。当然这个数据可以和企业的敞口融资数据结合分析，比率低于1%（基本意味着账户上银行借款的利息都不够）的需要重点监测，新增就免了，存量该考虑退出了，超过10%的基本可以判定是正常企业（当然也有例外）。

另一重要项目就是【固定资产】，都会重视，但有时候会相对片面。固定资产的盘点遵循的原则就是“有证看证，无证看票，无证无票，市场比较”。在确认资产归属之后就是一个价值确认问题，不能仅仅确认其市场价值，而忽略了原始取得价值。市场价值主要是用于价值覆盖，测算风险敞口，而“原始取得价值”的作用在于对企业贷款实质流向上的把握。

以上对于资产的原始取得价值分析就会引出另一项重要资产概念【对外投资】。前段提到的资产概念基本属于可见可视的资产投入，相对掌握起来比较容易，而对外投资则存在两大难点：投入的确认和价值的确认。比如我告诉你我在三年前投了1000万在某煤矿，你根本没办法判断：（1）我说的是否是真的? （2）这个投资是否还值这么多钱?（除非能看到现实的现金回报）。因此出于谨慎性原则，在核定对外投资时除非有充足理由相信能产生现金回笼，基本不应作为还贷资金来源，更多的应当作为贷款资金去向分析，更直白一些，在没有现实资金回笼的情况下，这个项目应按失败了核算。当然还有一部分对外投资如某些股票、债券之类的还是可以明确核算的。

资产的构成中还有【存货】和【应收账款】，这两项与销售经营直接相关，且变动频繁，极难掌控。特别是应收账款，没有对应实物，在核实时基本需要遵循“重点核实，逻辑合理”的原则，既要与销售规模匹配，又要和回款周期相符，同时可重点核实相对较大并且与我行关系较好的企业。存货则介于固定资产和应收账款之间，在当前难以开展实物盘点的情况下以对应的付款流水来核定不失为好办法。当然，你能取得企业真实的出入库单的话，那也基本没问题。这两项资产还有一个特点特别让人难以接受：在企业正常时，这些资产是资产，一旦企业不正常，这些资产就有可能凭空消失！因此这类资产往往也是资金流向的属性大于还贷来源的属性，在很大程度上需要看销售的情况。

对于有些企业的资产核对，还可以借助保险公司保单。可以尽量要求企业办理相关固定资产、存货的保险，借助保险公司的专业力量来帮助银行核定资产价值。

二、负债篇

负债是杠杆，既考量绝对值，也关注相对值，同时还要注意变化值。

负债中最主要的当然是【银行融资】。由于有银行征信系统在，这一块相对简单，一般企业想在这一块上动手脚也不太容易。主要难点集中在：（1）关联企业或者个人融资，不可遗漏，具体案例分析时要综合运用（有人喜欢把按揭贷款与经营贷款单独分开考量，个人觉得没有必要）。（2）部分银行数据返传不及时。（3）一些金融创新产品引起的数据无监管。相对有效的方法主要为（1）与老板核银行（与哪家银行有业务，大概金额多少？如果老板连这个都不清楚，那这个企业也不太靠谱吧），与财务核具体（哪家银行有哪几笔业务？财务至少有银行贷款到期的清单吧）。（2）对资金流水核实，毕竟银行融资是需要放到银行账户的，并且多数融资业务是需要每个月（或者季度）支付固定利息的。

负债中近几年出现了比较新的情况的是【类金融机构融资】，这里包括一些小额贷款公司、融资租赁公司等等，基本都没有上征信，核实起来也是有难度。其中对于小贷公司除了建议赶紧同步征信外，最好是银行能与其建立数据交换机制，能够尽量使得数据通畅，其他也基本就剩下老板坦白和银行大额资金进出核实了。而融资租赁相对来说更好掌握一点，毕竟租赁是与实物对应的，如果老板不坦白的，那就要求其提供该机器设备（一般租赁都是机器设备）的购销合同及支付凭证。

负债中最难以掌握的就是【民间融资】。民间融资同肿瘤一样，也分良性和恶性。良性的在浙江这种民营经济发达到地区特别普遍，表现为员工集资、亲戚借款、还有一些领导借款（是否存在腐败另说），一般成本在1分左右，平时都是长期借用，几乎当投资款用，一旦发生点风吹草动，跑得最快，在一定程度上会在加速企业恶化死亡。而恶性的基本就是我们日常所说的民间高利融资，如果一家企业长期使用这类资金也就可以判死刑了，银行如果进去了想全身而退基本就很困难了。对于民间融资到目前为止确实没有什么太好的办法，需要在很多方面综合判断，有时候确实只能是“凭感觉、碰运气”了。调查时可以关注一下银行流水中每月差不多时间、差不多金额的不明事项支出。另外高利贷是有圈子的，但银行人一般很难混进这种圈子中去（真混进去了也很容易就出事情）。

负债的相对值可能各人有不同的理解，如相对资产、相对销售、相对利润、相对债项，在风险识别中都很重要。但考虑到企业的民间融资（和类金融机构融资）不是那么容易搞清楚，个人偏向于相对资源。大概是这么个意思：企业在贷款时一般来说首先动用是公司的抵押资源，再来是个人的抵押资源，然后是朋友的担保资源，再是上下游的担保资源，再是不太有交集的“朋友”。一个资源用尽的企业就是危险的企业！特别是企业如果突然和一家平时没什么往来的企业发生互保，那就要当心了！

负债的动态变化情况往往在调查报告中有要求，但许多时候未引起足够重视，其实在对存量客户的判断中融资变动是非常有效的风险识别手段（因此客户融资情况的数据积累非常重要，新客户往往缺乏这方面数据无法开展分析），特别是在一个相对较长的时间里，通过分析企业融资的变化往往能梳理出资金的流向和企业经营变化。如某企业近年融资逐年增加，但基本无固定资产（对外投资）投入，销售也无大幅度增加，那么我们有理由判断企业可能是亏损了。

另外，随着这几年信用卡的滥发和大额化趋势，【信用卡透支】也逐渐成为需要关注的一个融资来源，对于长期满额透支的人（企业）来说，资金紧张的可能性就非常大。当然不排除企业（主）为了利用信用卡免息优惠，在经营采购过程中使用透支。

负债中不仅仅是融资，还有【应付款】。这与企业的行业、销售等有很大相关，除了从企业老板或财务处了解，确实也没想到好的办法，希望大家支招。

最后不得不提的就是【或有负债】，主要是（违法）诉讼和对外担保引起的。对于诉讼信息，目前有许多外部网站可以提供查询，如最高人民法院的“中国裁判文书网”及各省级高院网站，还是具有一定公开性的，同时企业涉及重大诉讼相对也少，而且许多正常贸易中的纠纷对企业经营影响也确实不大，因此这一块可以作为辅助调查，对一些新企业或者重点关注企业进行有侧重地查询。而对外担保则是近几年浙江金融的大患，由其引发的连锁反应呈雪崩之势，让人谈之色变。考虑到实际操作中，并非所有的对外担保都是进入征信系统的，特别是存在一些追加担保的情况，在不好核实的情况下，可以借助反向思维：先核定企业借款人他人担保的金额，再反过来对比（一般来说企业的对外担保和受担保金额是相当的），如果两者数量等级差距明显，则可能存在企业隐瞒情况。当然，最终解决对外担保难题，从企业来说是“去杠杆化”，融资少了，担保的需求自然减少；而对银行来说则是树立一种全权负责的心态，将企业相对独立开来对待，扶持企业共同发展（仅指小微企业，大中型不适用）。

三、销售篇

销售是一个企业生命体征的直接体现，是企业活下去最重要的动力。在某种程度上只要销售好，一个没有资产但高负债的企业也是可以介入的。举个极端例子：某人白手起家做生意，全部借用银行贷款（意味着资产负债率100%），利率8%，假设这笔钱一年转3次，每次利润率5%，一年下来这个人还是有7%的盈利。由此可见，核实企业销售有多重要！

销售核实的难点，一方面是由于我国的税收政策引起的，另一方面，可能是企业掌握银行风险偏好有意夸大引起的。特别是后者的原因，企业有了主观上欺骗银行的动机，使得银行很难直接取得企业的真实销售，往往只能通过各种辅助手段佐证销售。既然是佐证，在很多时候就是否定上限，是对企业自己提供的数据进行证伪，而不是得出一个准确数据。一切要求佐证得出准确销售数据的行为其实都是耍流氓。

由于企业之间的千差万别，在佐证销售时很难说形成一种放之四海而皆准的方法，往往需要根据行业、规模、工艺等等区别对待，这里仅以一些典型方法或案例加以说明：

1、销售归行法

虽然是老套路，但这其实可以说是最佳佐证方法，只不过现在我们很少认真仔细地去分析过企业的银行流水。这里面需要注意几个原则：（1）非贷方发生额，有时候我们还可以通过借方的货款支付来倒推生产销售情况。（2）企业每月的销售回笼金额及时间是基本固定的（因为销售时连续的，除非部分特殊订单企业）。（3）不能仅仅限于本行数据，一个行的数据太容易造假。（4）有时候需要考虑银行承兑汇票在支付中的流转（与行业特征很有关系，可通过追问银票的来源、贴现的点数以及去向等判断企业是否存在欺骗）。

2、工人产值法

这种方法特别适用于一些劳动密集型企业，如制鞋、饰品等行业，当产品档次确定时，相对的人均产值在大行业来说是固定的，即使管理水平特别好也不会超出太大的范围，因此只要核实企业生产工人人数（一般以发放工资为准），就可以推算出企业大致的销售产值。如一个只有100多号人的鞋厂告诉你说他销售1亿元，肯定是忽悠你。当然，一部分企业存在淡旺季，会有一批短工存在，需要加以注意。

3、机器产能法

这类方法适用于一些生产依赖机器设备的行业，如纺织行业等。但机器设备毕竟不像工人人数一样弹性大，生意不好时一般也不会减少，往往存在一个闲置的问题，因此我们无法保证取得开机率的情况下，这类方法的核实否定的意义更大些。如某企业有50台机器，据了解每台机器年产值约50万，则这个企业产值最高也就是2500万，不可能有5000万的销售。

4、核心部件法

运用这种方法的前提是，我们需要对企业产品的构成有一个相对清晰的了解，找出其中一个相对比较容易取得准确数据的参照部件，甚至是包装盒等，通过对这个部件的核实推算企业的销售。如某啤酒企业，肯定是一个瓶子一个盖子，那么我们通过对其盖子的进货核实（单一材料的核实相对是容易的，如果生产盖子的企业刚好是我行客户那就更好了），就可以知道企业共购进了多少个盖子，进而推算出企业生产的多少瓶酒，也就大致能推算出企业全年的销售。当然这种方法的局限性在于企业的产品要相对单一，不能太复杂。同样如果这个啤酒厂还生产听装、桶装的啤酒的话，那可能就需要再找到其他一些核心部件啦。

5、核心工艺法

与第4种方法有些类似，假如我们能够比较清晰地了解企业的生产工艺流程，那么就可以通过明确一个关键节点，从而确定企业的实际销售。如某企业所有的产品在出厂销售前都需要经过一道质检环节，而企业对质检员的工资是实行固定+计件方式确定的，那么我们就可以通过对该企业质检员工资的核定推算出企业产品发货情况，进而佐证销售情况。

当然，对企业水、电、气等数据的核实也是佐证销售的好办法，这里不再赘述。另外还有如对同行、上下游的询问等等，在一定程度上也能帮助我们了解到企业的真实销售。由于每一种方法都有其局限性，都无法保证完全佐证，因此，在核实销售时最好能够通过上述多种方法之间的交叉验证来强化佐证效果。

最后，需要强调的是，核实销售不是最终目的，切不可为了核销售而核销售。因为我们核定销售的一个前提，是销售本身是产生利润的，而这个利润是可以用来覆盖企业当年贷款利息的，如果销售本身没有利润产生，那么分析销售也就失去了意义。这里，有必要提一下当前出现较多的一种现象：大量的企业将厂房出租使用。这时我们在考虑时可以将房租还原成为企业利润，或者将房租按销售利润率还原回销售。不能简单地以核定实际销售来测算其授信和风险控制。

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