本文来自微信公众号"信贷白话（xdbh01）

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测算小微客户的盈利能力是判断其是否具有还款能力的重要依据，其中准确核定小微客户的销售收入是测算其盈利能力的基础，但是由于小微客户多是个体经营，口袋账管理，没有科学、完善和规范的财务管理，给准确核算小微客户的销售收入带来困难。下面，先对众多行业均适用的方法进行介绍。

一、通用核定方法

1、口述核定法

口述核定法就是根据客户对每日、每月或全年销售额的口头阐述来做交叉检验。针对有淡旺季的要分季对客户进行询问，针对日常民生消费或快速消费行业可以对单日进行询问。

比如某服装销售客户口述6、7、8月份为淡季，每月销售约为20万元，4、5、9、10、1为旺季，每月销售约为40万元，其它月份生意一般销售约为30万元，客户口述全年销售约为400万元，两者之间有一定的差距。

2、流水核定法

流水核定法就是根据客户进货或出货走银行流水（对公或对私）的占比反推其销售收入。例如某外贸公司口述全部销售走公帐，则可以根据客户公帐进账加总得出客户销售额。

3、账本核定法

账本核定法就是根据客户手工账本记录的流水帐加总得出客户的销售额。比如某五金加工客户手工记录每天的销售额，加总可以得出每月的销售额。

4、分类核定法

分类核定法就是核实客户销售产品中一种产品及占比反推其销售额。比如经核实某烟酒客户每月销售烟2万元，占整个销售的20%，则每月全部销售为10万元。

5、票据核定法

票据核定法就是针对开具发票，但不走公帐，以承兑结算的客户，根据开具的增值税发票或一般发票核实客户的销售额，但要注意客户是否有代开票。

比如某纺织企业有六成销售需要开具增值税发票，那么经核实其增值税发票金额约为500万元，则全部销售约为500/0.6=833万元。

二、不同类型客户销售收入核定方法

1、贸易类客户

（1）订单核定法

订单核定法：销售收入=每个订单价格求和或订单数*订单单价。很多贸易类经营者是根据客户的订单进行销售的，比如移门和窗帘等产品销售，此时可以加总客户所有的订单就可以核定其销售收入。另外，如果订单中没有销售价格，可以统计其订单数，然后乘以其平均价格核定。

（2）进货核定法

进货核定法：销售收入=销货成本/成本率=(期间进货量+期初存货量-现有存货量)/成本率。如果期初存货量＞现有存货量，则销售成本＞期间进货量；反之，则销售成本＜期间进货量。

（3）提点核定法

提点核定法：销售收入=单个员工的提点收入/提点比例(所有员工按照整体销售收入提成)。销售收入=所有员工的提点收入之和/提点比例(每个员工按照自己销售收入提成)。

例如：某服装销售共有2个员工，均按全部销售的1%提成，假设当月每个员工的提成收入为1500元，则销售收入=1500/1%=150000元；假设两个员工按各自的销售1%提成，当月A、B员工的提成收入分别为1000和800元，则销售收入=(1000+800)/1%=180000元。

（4）出货核定法

出货核定法：销售收入=每笔出货总价求和或者出货总量*平均价格。如果某个贸易类客户有自己的出货记录，那么只要将其每次的出货总价求和即可得到销售收入，如果没有价格，那么可以用出货量*平均价格。

（5）返点核定法

返点核定法：针对客户的年度销售任务、返点政策和返点数量反推客户销售额。

2、生产类客户

（1）产能核定法

产能核定法一般可分为机器产能（针对机械化生产，比如零配件生产）和人工产能（针对劳动密集型生产，例如服装生产），销售收入=(单个机器每日产能*每年开工率*365天*机器台数*产品单价)+期初存货-现有存货。

人工产能核定法=(每名员工每日产能*每年开工率*365天*员工数*产品单价)+期初存货-现有存货。

例如某零配件加工企业，共有8台机器，一台机器一天可生产50个零配件，每年开工率为75%，单价为100元，则产能为8*50*75%*365*100=1095万元

（2）原料核定法

原料核定法就是根据客户生产单位产品所需要的原料配比反推产能，再根据产能反推其销售额的一种方法。例如某氯化钙生产企业，生产一吨氯化钙需要4立方的卤水，那么根据其卤水用量可以测算其氯化钙产能。

（3）包装核定法

包装核定法就是根据生产企业的产品包装量反推其产能，产能=包装量*单位包装产量。例如某醋生产企业今年累计使用100000个醋瓶，如果每瓶醋按半斤计算，不言而喻，该企业产能为50000斤。

（4）耗能核定法

耗能核定法就是根据企业生产某产品的单位耗能反推其产能，再根据产能反推其销售收入。例如某钢铁铸件企业把1吨钢铁融化成1吨铁水，需要6吨焦炭，这样根据焦炭的使用量反推其产能，例如当月使用20吨焦炭，则一个铁水产量为20/6=3.3吨。

（5）工序核定法

工序核定法就是根据客户生产工序中某个唯一环节的产出量，确定其产能，进而推测其销售额。例如某生产剪刀的企业，其每日二交口的工序为150次，则每天产能为150把，如果每天生产，则产能为4500把，销售额为4500*10元/把=45000元。

（6）人工核定法

人工核定法就是根据客户生产中人工成本的占比反推其销售额。比如经核实某箱包加工企业的员工工资总计约为25000，经交叉检验其人工成本率为40%，则其销售额为62500元。

3、服务类客户

（1）耗材核定法

客量核定法就是根据企业来客量和平均消费额确定其销售收入。例如某奶茶店单日使用杯子约为300个，平均每杯消费约为10元，则该店的单日消费额大约为3000元。

（2）计件核定法

计件核定法就是根据企业服务的计件量来核定其销售收入。例如某足疗店按照服务一个客户的50%提成，加总客户5个员工每月的工资约为25000元，则销售额大概约为50000元左右。

（3）客量核定法

耗材核定法就是根据客户在经营中所使用的标准耗材量反推其客流量，再根据人均消费量核定其销售收入。例如某饭店口述一月用于洗刷餐盘费为1000元，按照一个餐盘0.6元计算，客量约为1000/0.6=1667人次，按照每人30元消费，则月销售额为50000元。

（4）里程核定法

里程核定法主要针对运输企业的车辆在一定期间内的运输公里数推理其销售额。比如某运输客户有1辆车，2年内运输里程约为250000公里，平均每天跑400公里，每月能跑25天，两者比较匹配。

4、工程类客户

（1）合同核定法

合同核定法主要是根据客户的工程合同加总得到其销售额。比如某客户现场提供2014年20份家装工程合同，加总销售额为280万元。

（2）应收核定法

应收核定法主要是根据客户一定期限内新增应收账款占期限内销售收入的比例反推其销售额。比如现场核定某客户目前应收账款约为300万元，去年年底应收账款约为100万元，如果去年应收款未能收回，则新增应收为200万元，如果客户口述今年开工工程回款率为35%，则工程量约为571万元；如果去年应收款已经收回，则新增应收为300万元，如果回款率同上（不含去年100万元回款），则工程量约为857万元。

（3）人工核定法

人工核定法主要是根据工程投入过程中人工费用的占比反推其工程量。比如核实到客户全年人工费为200万元，经毛利交叉检验核实到人工费用占工程量的1/3，则全年工程量约为600万元。

（4）材料核定法

材料核定法主要根据客户全年工程投入材料费的占比反推其工程量。比如核实到客户全年共使用工程材料约为400万元，经毛利交叉检验核实到材料费用约占工程量的1/2，则客户全年工程量约为800万元。

（5）工时核定法

工时核定法主要针对以时间计算收入的工程类客户，如挖掘机或推土机客户，重点核实其机械的工作时间，再根据其单价确定其工程量。例如经核实某挖掘机客户一台挖掘机全年工作时间约为2500小时，每小时单价约为150元，则全年工程量375000元。

以上是根据不同类型的小微贷款客户提出几种常用的交叉检验销售收入的方法，在信贷调查的实践中，一般不会从单一的角度去确定小微客户的销售收入，而是从多个角度，运用几种方法综合确定小微客户的销售收入；另外，检验小微贷款客户销售收入的方法从来就没有固定的方式，而是针对客户的具体情况确立核算的方法，且在实践过程中不断创新。

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