一、利率市场化下，存款立行是个伪命题

一篇"存款立行"的粗浅随笔，突然火遍了朋友圈。有几个银行的朋友发来截图，说他们行长把文章发到了管理层群里要求集体学习，商量如何打好存款攻坚战。

还有个大学同学专门打来电话，说我是他们行的"人民公敌"。因为这篇文章，总行要求提高支行存款指标。他和几个支行长正一起喝酒商量怎么过来堵我家门口，但好像没人愿意出路费。所以暂时我还算安全。

一声叹息。难道大家只读了标题没读内容吗？看了这篇文章应该放弃存款情结，转而追求客户价值才对啊。标题党时代，自己挖的坑自己埋。

有个读者的评论被点赞置顶。“存款立行是个伪命题，存款是客户对银行服务的馈赠”。说的很有道理，在利率市场化时代，再按照利率管制时代的理念，按照银行甲方的思维去要求客户存款，那是对市场规律的蔑视或无知。

利率双轨制，在可市场化资金的包围下，依靠窗口指导固守的基准利率存款，终将成为行将就木的沉舟病树。有些银行还在古董式的全民揽储，但一些银行已经依靠现代化的产品和服务万木千帆了。

无论怎样，文章引起了大家的共鸣。事后想了想，一方面是因为标题党，另一方面，文章的确用了点情绪，戳中了很多人尤其是一线银行人的痛点。数了数三年写了八十多篇专业财经评论，都比这篇专业严谨，却没有如此待遇。

由于一些营销和产品策略太具体，涉及到内部文件和版权问题，没有办法公开。所以文章显得虎头蛇尾，以及有些结构凌乱和节奏断层。

但核心主题还是比较突出：那就是在央妈变虎妈，银监爸变狼爸的时代，银行cosplay大投行和泛资管的蒙面晚会已经结束。老老实实做好客户群，回归经营货币的原生态才是正道。监管是一个轮回。你之所以为你是因为你的最初。

因为，无论金融科技多么炫技，金融监管多么严管，世界第一加起来是欧美总和的广义货币，总是要在银行系统存续经营。

当然广义货币不完全等于各项存款，但基本上保持一致。好好把这一百多万亿的货币产能用足，就是三百多万银行人，对中国银行业乃至全球银行业的贡献。

作为刚需金融服务商，市场化对银行来说意味着，不以客户为中心的业务模式都是假的。这样来说，匆匆而逝的那些年，有多少银行人在假装干银行。

凛冬已至，未来已来。金融周期末端，是资产端荒草蔓延的时代，更是负债端乡关何处的时代。一曲愁肠唱断，谁在枉然凝眉？

二、干的是对冲基金，还是商业银行

如果不是严监管时代的来临，如果依然是，货币潮水汹涌澎湃，利率中枢持续下移，银行资产端长配超配政府资产（平台+土地）锁死信用风险，负债端从同业市场拿短期高波动低成本资金持续质押回购滚动加杠杆扩规模吃高频低息差，那么银行人躺着赚钱的模式可能还会一直维持下去。

银行人们都在披着大资管泛投行的外衣做同业业务。以至于有一次上课，一个童鞋问我经典的货币银行学教科书里咋没有同业业务这个模块。我说教科书中的同业业务就是流动性管理。流动性、盈利性和安全性，并不是不可能三角。但中国商业银行的同业业务却将流动性异化为了盈利性，当年的同业之王何曾风光，如今是否应悔偷灵药青天夜夜心？西方经典教科书里哪会有这么中国特色社会主义的理论。

然而，所有带有捷径和诀窍的收获，都带有鸦片的属性。平台和房地产的资金饥渴，行业管制、合意贷款、窗口指导和分业监管等创造的套利空间，让追求利润和规模最大化的银行蜂拥吸食同业这块鸦片。所以有个外国同行不明白，打开中国商业银行的资产负债表，为什么贷款占比不到一半，甚至有些只有三分之一。这还是家银行吗？同业业务，分明是在用银行信用干对冲基金的活。但又无法像对冲基金那样交易自由打破刚兑。

故事还需要从头说起。从大约八年前的某一天某一家银行开始，银行的盈利来源开始从辛辛苦苦的实体经济存贷款模块，转向充满江湖气息在QQ群里上下求索在抽屉里暗藏海誓山盟的同业部门。金融市场部成为明星，同业业务成为主要的增量利润贡献来源。粗略来算，用占银行不到10%的人财物资源，管理一半以上的表内外资产，贡献着三分之一以上的利润，而且也不用什么网点，占用不了多少资本，成本收入比和ROE都超高。打开账面天量的浮盈，一片丰收季节盆满钵满的景象。

在这种情形下，谁能坚守住诱惑？资本本来就是逐利的，股东的利润压力，政府的税收压力，自身的规模情结，房价不断上涨下员工的薪酬要求。在同质化的行业惯例里，在高压化的线性考核里，没有独立思考的银行家。

然而繁华终会落尽，产业总有周期。不知不觉中，同业资产不断积聚膨胀乃至自生长，利率中枢已经触及美国加息重定价后的中美利差底限。流动性日趋稀薄，交易开始在央妈公开市场操作的刀锋上游走。当一个国家的货币市场，央行的官员被逼为交易员，货币政策的底牌都被看透，那么就意味着货币和信用的内生性增长机制消耗殆尽。也就是来自实体经济的信用生产断层，信用周期的维系只能依靠金融信用自身。

比如，银行发行同业存单买基金公司的货基，基金公司拿货基融来的资金买同业存单，然后银行发行同业存单融来的钱继续买货基，基基单单无穷尽也。问银行的交易员为何这么做，答曰花钱冲规模。的确，如果不降同业存单纳入同业负债接受33%的比例限制，那么这种模式下规模可以无限放大。然而这种信用的增长，完全失去实体经济的支撑。

因为按照利息理论，借贷资本的利息应该来自产业资本的利润分成。那么金融信用自身膨胀的能量来自何处，以维系这个正反馈机制持续下去？答案很简单，来自央妈注入的基础货币。2015年的股灾汇灾以后，央妈小心翼翼的呵护金融机构的流动性和安全性，但不曾想被每年制定经营计划都企图跨越式发展的金融机构错误的理解为盈利性。

一场史诗级的对赌悄无声息的展开，所有的交易到最后都是在赚央妈的钱。基础货币供给本来就在外汇流失的压力下手忙脚乱，现在一帮坏孩子又在不断的加杠杆增嵌套下嗷嗷待哺，而且看上去没有止境。再慈祥的妈妈也失去了耐心。大仁不仁。监管一发怒，银行资产负债表假的那一部分就发霉了。

尖峰时刻终于来临。当市场上，金融机构不约而同联合与央妈成为交易对手的时候，金融体系也将变得脆弱不堪，灰犀牛影影绰绰。此时一首歌应该在耳边响起：

是谁导演这场戏，在这孤单角色里，对白总是自言自语，对手都是回忆，猜不出什么结局！

三、干的是广义财政，还是商业银行

负债端的故事余音未尽，资产端的故事才入木三分。资产负债表是一个平行演绎的故事，眼花缭乱的交易结构背后，都有着近乎相近的基础资产。那就是地方政府平台和房地产。

美国次贷危机以后，世界各国共同采用量化宽松的政策进行反危机干预。虽然都是印钞票，但中国的方式与美欧日等发达经济体完全不同。

美欧等采用的是单一的量化宽松货币政策，主要依靠中央银行投放基础货币。说到底就是资产负债表左右两端同时增加记账。左边资产侧借记各项资产，主要是有毒的房地产ABS和国债等，右侧负债端记货币发行及金融机构的存准等。钞票其实都根本用不着印，左右增加数字而已。

如果说发达经济体可以依靠成熟的中央银行+发达的金融市场，投放基础货币来实现危机后的货币救赎，那么中国依靠的则是庞大的商业银行+财政纪律松弛的地方政府，通过投放广义货币来拯救L型经济的台阶式失速。

这个时候，商业银行承担起了拯救中国经济的使命。记得四万亿那年，多少银行行长为了完成信贷投放指标，请客送礼央求企业贷款。而许多年以后，有一大部分资不抵债濒临破产的企业老板声泪俱下：我们企业都是被你们银行放贷给撑死的！

从财务原理来看，自由现金流是有限度的。原本好好干主业的老板手头突然多了几千万上亿的自由现金，原来踏实干主业的想法开始起杂念。一念之间，产能的无序扩张，造成一地鸡毛。

于是以钢贸为代表的中小企业信贷周期过后，在一片狼藉中商业银行开始追求信用体系中最核心的部分——政府信用。具体说就是国企+地方债务+土地财政。

中小民营企业的巨大风险，给商业银行的风险偏好狠狠一击。来自本能的保护性反应，使银行的授信审批官们开始只信得过政府。

或者说从市场客体信用，转为兜底方和主体信用。信用评估的关键点不是授信对象的主营业务盈利现状和前景以及财务稳健状况，而是企业的背景及兜底方，是姓资还是姓社的问题。

这两者在风控模式方面存在着巨大的差异。前者是对市场、行业、企业、产品技术和盈利前景等要素的艰辛而又专业的判断。有家主要干中小企业信贷的银行，客户和风险经理的皮肤都黝黑，是天天跑企业和商圈晒出来的。

而做政府类业务，只需要看看背景，哪一级政府来兜底，靠哪个地块来抵押增信，坐在空调底下明亮的办公室就可以完成整个作业流程。

于是分支行开始慢慢发现，总行的审批偏好越来越钟情于财政类业务。而市场化民营企业的业务由于涉及严密的财务分析和专业的市场前景判断，有些高新技术企业还需要工科专业知识。抱着看不懂的业务不批的原则，贷审会通过的民营企业项目越来越少，通过的政府项目越来越多。

这样的审批偏好指引着一线市场人员也钟情于财政类业务。与其费心费力风吹日晒的跑民营企业，不如跑关系找人情做几单财政类融资。而且期限长金额大能沉淀存款，一单就可以舒舒服服的过几年。

于是，大量的银行信贷资源开始蜂蛹进入财政体系。央企、当地政府的城投平台医院学校事业类单位地方国企及房产公司成为银行的主要客户。

财政和银行不是一个逻辑。前面说了财政看的是主体和兜底背景，商业银行看的是专业风控能力。中国是大政府小市场，财政金融一定要做，但不应该成为核心模块和战略主导业务。

因为财政金融业务对商业银行来说可能造成三大主要后果：

一是信用风险虽低，但加大了期限错配和流动性风险。政府类贷款动辄五年，有些要求七八年甚至十年。原则上这些长久期业务本身是属于资本市场的。风险一价，天上不会掉馅饼天下也没有免费的午餐。信用风险降低了但流动性风险来了。当利率上行时付出的拆借成本不一定比不良付出的少。当然货币宽松利率下行的情况下则是受益的。

二是专业能力可能会退化。财政金融需要的是关系营销，主体信用的判断不需要太多的专业水平。专业人才会逐渐流失，关系型人才充斥。银行最核心的能力——风控能力，可能会逐渐退化。

三是风险偏好和企业文化有可能变形。稳健压倒一切成为拒绝创新的托辞，无法较好的平衡风险与发展之间的关系。客户匹配企业气质，机关化官僚化，小银行大企业病等问题都可能丛生。

况且，在当前财政体制改革的大势下，地方财政纪律越来越严格规范。投资端受到的限制越来越多，兜底承诺被明文禁止，债务转到银行身上并不是不可能。资金端财政类存款集中化、专业化和招标化趋势明显，过去物美价廉的财政存款，可得难度和付息成本正在不断提高。

招行行长田惠宇曾大声疾呼，我们干的不是银行是财政。那年招行立志再次推进转型做真银行。如今，已经成为中国银行业的优秀代表。

四、干的是通道套利，还是投资银行

商业银行都有投资银行模块，几乎所有银行也启动了投行化转型。但是，从根本上来说，商业银行和投资银行在理念甚至在基因上有着很大的不同。

从企业的微观财务视角，投行关注的是企业的资本结构，解决股权和长债融资的问题，面向的是资本市场。在企业IPO和发债过程中，投行与企业客户具有分成式的利益绑定，这取决于资本的认可。真正的投行是企业的财务管家。

而商业银行与企业之间的利益分成，从理论上来说来自企业的利润，体现了实体利润在借贷资本和产业资本间的分配。但现实则更倾向于利息作为财务成本，虽然分析师喜欢用息税前利润作为衡量企业价值的重要指标。

这将导致，商业银行与企业存在一定的对立关系。尤其是经济下行期，银行会紧盯企业考虑怎么抽贷退出。经济好的时候，支行长天天给企业老板打电话，是为了一起喝茶。经济不好的时候，支行长也天天给企业老板打电话，是担心老板跑路。信用风险恶化，人心难免风声鹤唳。

投行密集的是人力资本，投行客户经理往往对接的是企业的董事长和资本战略。商行密集的是货币资本，其客户经理对接的可能只是部门财务人员。对企业来说站的高度和角度也就不同。

那些年银行纷纷设立投行部，其实干的大部分是结构化融资。也就是通过设计通道来腾挪信贷资产。人才和机制决定了，银行很难真正做投行。很多券商干的也不是真正的投行。通道业务，实际上就是经营许可证的折现，是监管套利寻租的市场化。而通道服务的主要对象，就是平台和房地产。

中国有两个倍受指责但又离不开的行业，一个是房地产，一个是地方平台。

这两个领域，由于受到财政纪律和监管部门的严格限制，并无法自由的获得商业化的信贷资源。

由此诞生了眼花缭乱的影子银行和层峦叠嶂的交易结构，非标准化融资成为中国金融语言体系中的神秘一环。对于银行来说，左手投行业务设计结构搭建通道，右手资管业务设计理财产品实现募资。闭环形成，螺旋式自生长。

于是银行打着投行的名义，做着繁琐的材料文案整理和抽屉协议保管工作。而另一端的资管业务，则在刚兑的隐性承诺下，假装代客。

五、干的是商业银行，还是资产管理

大资管盛世，不过是银行信用的另一种延伸。理财赚的依然是期限和信用利差，否则代客才会有多少利润，大头都分给投资方了。

资管业务的繁荣，是市场对利率管制的另一种反抗，是银行对互金和非银产品的无奈应对。同期限的理财和存款，利息汇报相差近300bp。这明显违反一价定律，同一个商品，同一个市场怎么可能两个价格？

存款理财化势不可当，保险、券商和基金等也纷纷加入理财行列，再加上互金等第三方机构，抓住利率市场化时代最后的契机，恶意提高定价庞式圈钱。银行不断做大零售理财和对公现金管理，自己革自己的命，相当于变相提高利率，也的确是无奈之举。

恰好在资产端或者投资端有大量的非标对接。大资金-大资产，大资管-泛投行的表外资金池和资产池打通，无论是影子的银行还是银行的影子，在银行可见的资产负债表之外，构建了一个更加复杂、更加庞大的金融大厦。只是这个大厦，没有坚实的根基。

而这个大厦快速的崛起，来自于中国特色的金融信念——刚性兑付。政府怎么可能倒闭？银行怎么可能破产？这成为一大部分投资者的信仰。而这个信仰，直接导致中国的金融资产无法实现真正的风险定价和风险出清。微观上则导致缺乏真正专业的风险管理人才。和前面提到的逻辑一样，投资者关心的是姓社还是姓资，而不是产品背后基于专业深入调查得到的风险认知。

既然是刚性兑付，既然无法实现风险隔离，那么就仍然是银行信用。理财，不过是变种的、可以实现市场化定价的存款而已。其实我们一直好奇，当初说好的利率市场化实现后，理财就消失的现象怎么没有实现？逻辑推演非常完美啊。

当然也是因为中国特色。没有了存贷款利率管制，我们还有个窗口指导。在中央银行学货币政策工具箱中作为跑龙套的窗口指导，在中国的货币政策工具箱里成为了主角。这个主角，说不破、道不明。

政策层对这一切看的很透，所以才推出资管新政，一心想打破刚兑，建立现代化的金融体系，与国际金融体系接轨。再中国特色，也要遵守金融和银行的基本规律。但我们通过情景模拟分析后认为，打破刚兑、净值改造、消除错配这三大核心举措，在实施起来存在极大的技术性障碍，而且极易诱发系统性风险。不排除此次新规有雷声大雨点小的嫌疑，但资产管理未来的发展方向已经指明。

六、反思传统经验和中国特色，追求专业银行的普世价值

原来不准备写这一部分，因为这是另一篇独立大报告，关于实践建议的方案。主要内容是讨论如何将中国特色与银行的基本原理相结合，形成可落地的有实践价值的举措。

但我们坚持认为认识和理念，是银行人做真银行的前提。如同医疗，其实最重要的是诊断。但有多少人没有耐心去思考和分析，就急于想知道答案。不知道问题的症结所在，告诉你答案也不会真正理解。相反，把问题想清楚或者底层逻辑想清楚，行动是自然而然的事情。只会行动的是动物，能思考的则是人，有资格发笑的只有上帝。

经济上行期，银行人往往把跨越式发展的成功，归因于个人经验和中国特色的行动逻辑，轻视甚至蔑视外资行在管理上的先进经验。比如独立审批制，比如系统化的资产负债管理，比如研究和战略驱动型的经营计划模式，比如精细化的成本管理和对专业人才的培养和激励等。

多少银行人，把上行经济周期和宽松货币周期带来的系统红利，当作中国特色的胜利果实。但一旦处于经济下行阶段和遭遇规范化的监管，就会付出较大的代价。

对于银行来说，并不是走多快，而是走多远。流动性、安全性和盈利性的平衡，是一个优秀银行家的核心价值。西方发达国家的商业银行，经历了几百年的历史，十几个经济周期，所沉淀下的现代商业银行体系，并不是摆设。

但问题是，在西方现代商业银行体系与中国的商业银行之间，并不缺乏战略专家，而是缺乏一个能有效糅合两者的“转型工程师”，或者说一个能深入理解现实约束条件并在约束条件下推动银行技术曲线外移，从而与社会主流的金融偏好曲线相切的“组织架构师”。

实际上，当前以推动银行转型为主业的全球著名咨询公司，并不具备这样的能力。他们有现代商业银行的行动手册，但并不完全理解其客户难以摆脱的路径依赖和意识形态。进化需要时间，需要代价，需要淘汰和净化。

因此中国银行业的现代化改造，需要全体银行人的觉醒和反思，尤其是管理层的彻底“洗脑”。从假装干银行到真正干银行的转型，需要的不仅仅是专业能力，更多的是对金融规律的敬畏。下一代中国银行家，一定出自具有实践洞见、求知热情和迭代式学习能力的谦虚而有温度的银行人。

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