8月18日，阿里巴巴董事局主席马云在2016中国保险业发展年会上发表演讲，他毫无官气、平实易懂的讲话瞬间刷屏了我的保险朋友圈，引发普遍关注。

在感恩传统保险业多年积累和表扬保险监管部门之前，马云先生绵里藏针地批评到：“保险最有机会回归到保障的本质，回归到自己最初的使命，真正是公益的心态，商业的手法。很遗憾，现在很多企业是倒过来的。”

他还指出：“未来保险要从主要依赖销售，转向依赖从头到尾的动态大数据风控。我很钦佩保险公司有几十万上百万的人力团队，但任何一场技术革命，都是从团队组织的变革而来。”“保险公司的核心人员未来是大数据工程师。这最终会带来组织形式的巨大变化。”

这哪里是在表示遗憾、感恩和钦佩？！这分明是在批评以人力扩张为抓手、以销售为导向的传统保险行业发展方式违背了保险初心、脱离了保险保障的本质，这分明是在说保险业的旧问题必然会被新科技颠覆性地重新解构和解决。

那么问题来了：“几十万上百万的”保险营销员未来真得会被大数据工程师所取代吗？中国近700万（也有报道说是500来万）保险营销员未来真会失业吗？马云先生对这个保险行业在“互联网＋”时代的最为敏感的问题做出了确定性的预测，难怪保险业的朋友们议论纷纷。

首先我要表明，我同意马云先生的判断，其实，马云先生的这种观点早已是老生常谈了，不过他影响力大，话从他的嘴里说出来，格外引人关注。其次，我想探讨的是：“未来”何时会来？中国700万保险营销员何时会失业、前路何在? 就此我从当前、短中期和长期的角度对人力团队最为庞大的中国寿险业做一些分析和猜测。

当前保险销售主要问题

保险营销员的正式名称是保险代理人（Insurance Agent，代理保险公司向客户卖保险），与保险经纪人（Insurance Broker，代理客户向保险公司买保险）统称为保险中介人。顾名思义，中介人不是保险公司的员工，而是保险公司和客户之间的中介。

保险代理人制度是过去全球寿险业发展的主要动力。全球最大最成熟的美国寿险市场，已经发展成为以独立代理人为主的代理销售制度（独立代理人可代理几家保险公司，大致相当于个人保险经纪人），根据美国保险信息机构的数据，美国的独立代理人市场占比约50%，专属代理人40%左右，其它直销渠道等等共占10%左右。在中国内地和香港等地，传统的专属代理人仍是完全主导，保险代理人只代理销售一家保险公司的产品（故而从常理上就难言完全客观、中立、从客户利益出发）。

保险代理人（Agent）制度最大的问题其实就是经典的所谓“代理问题”（Agency Problem），也就是代理人主要为自身利益所驱动，有可能损害被代理方或客户的利益。这个问题在中国寿险业中主要表现在三个方面：

一、保险公司被销售渠道主导，销售管理人员的话语权远远高于马云所说的“其实就是一种早期的大数据工程师”的保险精算师的话语权。二、保险产品以保费高、佣金率高的储蓄理财型产品为主，保险公司销售主管不愿推、保险代理人也不愿卖件均保费低、保额高的风险保障型产品。三、由于前两点原因，社会总体的早亡风险、健康风险和养老风险没有得到有效解决，人身风险保障缺口持续扩大，令像我这样天天和风险数字打交道的精算师触目惊心。

随着社会、经济不断发展，以上这些问题本会被不断加入的新兴市场主体通过差异化市场竞争的方式逐步加以解决。但是即使在成熟的保险市场中，保险销售代理人制度也存在着严重的问题。

例如在美国，保险代理人机制目前最大的问题是销售人力青黄不接。根据咨询公司麦肯锡2014年的一项调查研究，美国保险销售代理人平均年龄59岁左右，麦肯锡的报告《反思美国寿险分销》（Rethinking U.S. Life Insurance Distribution）中介绍，20%到40%的美国保险代理人会在10年内退休，而对一个新招募的保险代理人而言，平均需要3到5年才能达到行业平均的生产力，但是美国保险代理人4年内的留存率也低于20%。

中国保险代理人的大进大出问题比美国有过之而无不及。更为严重的是，中国保险代理人的平均薪酬过低，仅仅高于农林牧渔业，而根据美国劳工统计局的数据，美国保险代理人的年工资中位数2015年高达48200美元。此外，美国2014年有466100位保险销售代理人，美国3亿多人口，平均每千人中大约有1.4名保险销售代理。而中国13亿多人口，700万保险营销员，平均每千人约有5.1名保险销售代理人，是美国的三倍多。如果中国的保险销售代理自然发展直至趋近于美国的水平，中国也只需要200万左右的保险销售代理，这也就意味着要有500万保险销售代理人会失业。

然而，中国不是美国，未来三五年内料想也不会有500万保险代理人失业。更加可能的情形是，当前700万保险代理人中的绝大部分干过一两年后，开发完身边的亲戚朋友等“客户资源”后，他们就自然而然“主动失业”离开保险业了。而体量庞大的中国寿险业为了保持迅猛增长的势头，必然又要招募大量的保险销售代理“新人”。因此，中国保险代理人的平均年龄在未来三、五、十年内都绝难企及美国的水平，独立客观的专业能力也难以一蹴而就，整个寿险行业总体上难以改变路径依赖，仍将“主要依赖销售”，而困扰中国寿险业多年的营销员队伍大进大出问题也将持续存在。

虽然监管机构多年来大力宣传要进行保险营销员体制改革，想发展类似于美国的独立保险代理人制度，但是至今未见成效，倒是逆世界潮流而动地取消了保险营销员资格考试，促进了保险代理人队伍和保险公司业绩的双双大幅增长，不但丝毫没有出现保险代理人失业问题的任何迹象，反而为国家和政府解决下岗职工再就业问题发挥了重要作用。

保险营销短中期发展方向

但是，正如马云先生所指出的，这种“主要依赖销售”的发展方式未来难以为继。如果没有新科技的搅局，也许中国保险代理人制度真有可能在未来的十几、二十年里趋近于美国的独立保险代理人制度。但是，成熟如美国的寿险业，目前都面临着客户消费行为发生巨大改变，保险业对新科技带来的巨大影响明显应对不足的问题，何况中国呢？

瑞士再保险公司2015年发布报告《数字时代的寿险业：根本性变革近在咫尺》，指出“新数据和新科技可能会彻底转变寿险业的承保和销售方式”，但是“寿险行业的发展滞后于数字时代消费者的预期”；虽然“新分销渠道的重要性日益上升”，但是“对于34岁以上的消费者来说，传统代理依然是最重要的分销渠道，但对于18至34岁的消费者而言，网络分销与传统代理同等重要。”我个人同意这样的观察和判断，在短中期，也就是在未来的5至10年左右，我相信传统的保险代理人仍将是最主要的保险销售力量。

新科技对保险业的影响，需要假以时日才能显现，主要是因为既得利益太过强大。对既有市场主体而言，他们根本难以做到真正地以客户为中心，真心实意地拥抱新科技为客户创造更大价值，因为没有公司、没有高管愿意或敢于承担对最主要的保险代理人分销渠道的负面影响。既有市场主体打造数字化保险公司、自动化相关流程，为代理人开发基于移动互联网技术的销售工具，甚至包括利用大数据分析帮助营销员开展精准营销，都是在小心翼翼地维护着既有代理人销售渠道的利益，因为这样既可以保证短中期内的业绩发展，又可以对股东有所交代，并非完全漠视新科技潜在的颠覆性影响。

因此，短中期内，我个人猜测保险营销的发展方向应该是多渠道营销模式，保险代理人提供的面对面或远程面对面服务在短中期内尚无可替代，但是互联网渠道、直销渠道、理财顾问渠道等等也将越来越重要。

以上这一点，在美国老牌的、最大的相互人寿保险公司西北相互人寿2015年以2.5亿美金收购纽约的新创金融科技公司LearnVest的案例中得到最佳显现。西北相互人寿的传统代理人培训非常有名，而LearnVest作为热门的金融科技公司，提供的主要是远程的人工财务规划服务，而非完全的人工智能或机器人财务规划服务。

这或可说明老牌保险公司的科技转型在较大概率上只能是渐进式的，创新者的窘境决定了颠覆式创新有较大概率会出现在新创的市场主体之中，例如，平安保险可以是众安保险的股东，但是众安保险却很难完全在平安保险内部孵化出来。

对于中国寿险业而言，我猜测在未来的5-10年间，700万保险代理人失业的可能性相对较小，新科技的运用主要将围绕提升保险代理人的展业效率和服务质量，而非替代保险代理人。但是数以百万计的大量保险代理人仍将会离开保险业，只是这种“失业”并非由科技变革所带来，而是由来已久的“主要依赖销售为主”的行业顽疾。

未来的保险销售和服务形式猜想

未来的10-30年间，我猜测科技变革将完全改观成熟保险市场的面貌。那时将如马云先生所预测的,“保险公司的核心人员未来是大数据工程师。这最终会带来组织形式的巨大变化。”最大的变化也就是保险销售人员的队伍规模急剧缩减，届时，中国不但没有700万或是200万保险销售代理人，甚至可能只有不到50万-100万的保险销售人员或是更少。

以大数据、新科技为核心的信息技术终将根本性地消减保险业的信息不对称问题，终将根本性地降低保险交易成本，这种变革的大势显而易见，不但马云先生看到了，世界上主要的智库公司的保险研究报告也大多意见相仿。

驱动这种变革的主要动力并非既有市场主体的相互竞争，而是新一代保险客户的消费行为和消费预期完全改变，在新科技的光芒下成长起来的移动互联网原住民，未来有可能完全不能接受目前的保险代理人所提供的充满“代理问题”（Agency Problem）的面对面财务咨询和保险产品推荐，保险“脱媒”乃至金融“脱媒”的进程有可能将大大加速，保险销售代理人存在的社会意义逐步减少。

我个人猜测，未来的寿险行业有可能会呈现如下特点：寿险产品简单化、模块化；保险配置自动化、个性化；保险服务脱媒化、无形化；承保理赔完全自动化。正如麦肯锡咨询公司在2016年1月的一篇报告《转型成为分析驱动的保险公司》（Transforming Into An Analytics-Driven Insurance Carrier）中所指出的:数据分析（类似但不等同于马云先生讲的“动态大数据风控”）从一种工具逐步转变成一种核心的业务模式。（Analytics shift from being an enabler to being the core way of doing business.）

新科技未来将让中国的保险业真正地发挥风险保障的核心功能，完全变革各种人身风险的识别、量化、定价和管控手段，改变保险产品的定价成本结构，颠覆寿险产品的分销方式，通俗而言，就是马云先生所说的“保险公司的核心人员未来是大数据工程师”，言下之意，就是几百万保险营销员终将失业。未来的社会，将不再需要这么多的保险销售代理人员。

即使美国劳工统计局预计2014-2024年间美国的保险销售代理人人数仍将以年均9%的增速增长，但是，美国劳工统计局同时预计2014-2024年间美国精算师的人数将以18%的增速增长。而美国现有24600名左右精算师，远远高于世界上其它国家的精算师人数，更是远远高于中国的精算师人数。即使近年来报考精算师的中国人数量急剧攀升，我个人估计目前在中国的精算师全加起来也应该不会超过5000人。这意味着，美国每1.3万人中有一名精算师，而中国每27.5万人中才有一名精算师，差距极大。

和成熟的寿险市场相比，中国保险业销售代理人人数过多、精算师人数过少。但是这种差距却很有可能成为中国寿险业的后发优势：在新科技的推动之下，中国的专属保险代理人也许可以跨过独立保险代理人的阶段，直接过渡到智能的保险自动配置阶段；中国未来的精算师也许可以不用再参加诸多过时而且并不实用的精算师资格考试了，直接学习成为未来核心的大数据工程师。如果真能这样，700万保险销售代理大军的失业进程说不定有可能会大大提前。

总体而言，我个人猜测，至少在未来的10多年里，保险销售代理人仍将为中国的寿险行业所倚重，保险销售精英有可能转型升级，成为更加全面的财务顾问，新科技的运用也将提升现有代理人销售渠道的服务质量，保险业分销将呈现多渠道并进的全渠道分销模式。然而，如果我们的目光更加长远一些，往后看10到30年，我相信那时的中国寿险业一定会“换了人间”。

当然，以上只是我个人的猜想而已。未来的事，未来看。

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