一、何为“表”

在小微信贷实战中，关于贷款用途的分析首先要考虑四个问题：借款准备干什么？总需求是多少及细分测算？准备借多少？剩余从哪里来？从这四个问题，可以解除以下几点疑问：借款是否与生产经营或主业相关（不同类型客户借款的常规用途如表1，后续详细分析与常规用途对应）？是否符合合规要求或机构信贷政策？总需求是否真实？是否与经营规模匹配？借款需求是否超过本机构的信贷政策上限或与担保措施匹配？自有资金实力如何？这就是小微企业信贷用途分析最基础的问题，是所谓的“表”。

举个例子，某生产类小微企业，向本机构申请贷款100万，经调查了解，客户在某银行有300万保证类贷款，此笔贷款已经还清，银行信贷政策收紧，会不再发放此笔贷款，客户借款是为了填补银行收缩贷款的缺口，总需求是300万，剩余200万目前还没有明确来源，担保机构还是以前在银行贷款的担保企业，而且担保企业在该银行也有贷款，但不是互保，显然客户借款是为了还民间高息贷款，自有资金实力严重不足，无法提供可靠的担保措施，本机构即使给予100万，仍然不能解决客户的问题。一般情况下，在目前经济形势和信用环境下，大部分信贷机构是不能接受这样的风险状况。在实际工作中，针对这样的客户，调查人员通过“表”上的用途分析，基本就可以委婉结束调查工作。

二、何为“里”

1、真实性

在日常工作中，在了解小微企业信贷用途“表”上四个问题之后，大脑里首先浮现的问题是，这个用途是否真实？通过何种方式尽可能验证其真实性？针对不同类型客户的不同用途验证方式如表2：

总结起来，主要的验证方式有：察言观色、行业规律、凭证支持、逻辑分析、第三方验证等方式。比如某客户需要向村里承包50亩土地用于种植水稻，可以向村里打听客户是否有承包计划？某空调经销商需要大量备货，可以关注是否在夏季之前？某宾馆需要装修，可以现场查看是否存在破损或者陈旧的地方？某小微加工企业需要增加原材料，可以考察是否有相应订单凭证做支撑？某从事工程的客户需要周转资金，可以查看工程合同及前期资金结算情况来验证需求是否真实？

2、合理性

在分析真实性基础上，需要判断其合理性？主要包括四个合理性：

（1）到本机构借款的合理性。比如某客户有抵押物，他完全可以走银行的信贷机构获取贷款，额度大，利率低，假如客户说自己信用记录不好或者房子太小等原因，未能通过银行审批，这就是合理的。

（2）借款与历史积累匹配度。比如某个经营5年的餐饮店老板向机构申请50万贷款用于装修，经核算装修总成本在50万左右，按照常理经营5年的饭店应该有一定的利润积累，假如期间客户无其它投资，这样的借款需求是值得疑问的。

（3）借款额度的合理性。比如某老板向机构申请50万贷款用于购买一台二手机器，经网络查询或同行了解，该型号二手机器成本大概为20万左右，那么剩余30万用于什么呢？假如客户回答增加机器需要增加原材料等其它成本投入，此时需要根据机器产能和资金回笼周期重新确定借款需求额度。

（4）借款后获利性的合理性。比如某老板准备向机构申请20万用于购买一辆总价约30万的轿车，此时需要关注客户为什么不办理车贷（一般情况下车贷的利率比小微贷款要便宜），假如客户说一次性付款有优惠，那么此时需要测算优惠的幅度是否能够覆盖贷款利息，如果能够覆盖，具备合理性，反之，不够合理，当然不排除部分客户自己并不具备测算对比能力。另外，部分小微企业借款是为了企业生存，那么获利性就不在客户考虑范畴内，也是可以接受的。

3、可控性

在确认客户借款需求真实性和合理性的基础上，需要考虑其风险程度是否能够在机构风险容忍范围内，一般情况下，小微客户借款主要有三个目的：维持现状、扩张规模和多元化发展，下面就按照这三类用途进行可控性分析。

（1）维持现状

关于五类小微客户在借款用途为了维持现状的情况下，具体可控性分析如表3，举个例子，某白酒商户在春节前需要借款150万用途备货，现有库存50万，春节前后3个月旺季的销售150万，假设白酒综合成本为70%，旺季销售需要进货105万，可以发现150万借款需求偏高，考虑实际操作中库存的保底量，借款需求在80-100万之间，如果考虑商贸类客户的资金周转效率，假设3个月转2次，这样实际需求在55-65万之间。

（2）扩张规模

针对扩张规模，需要考虑其扩张的速度快慢，需要多少资金支持，扩张后盈利周期及资金回笼周期。针对五类小微客户借款为了扩张规模的常规用途可控性分析如表4，一般情况下，如果扩张速度大幅超过盈利速度及资金回笼速度，需要的资金量大幅超过盈利水平和资金回笼水平，很可能会面临过度负债和资金链断裂的风险。比如某品牌奶茶店，在本地经营1家门店1年时间，鉴于市场需求比较旺盛，为了快速占领区域内市场，计划每3个月新增1家门店，总计开6家，每家门店投资约15万，每家门店回本需要1年时间，假如客户没有较强的自有资金实力，完全靠融资来满足，风险是非常大的，此时可以暂时支持客户开1-2家门店，同时建议客户根据资金情况，合理的规划扩张计划，切不可盲目扩张。

（3）多元化发展

针对多元化投资的可控性分析，可以从基本条件、行业分析、投资规划及可行性分析四个角度阐述，具体如表5，归结起来是评估客户多元化发展已经具备什么条件，还需要什么条件，成功的概率有多大，假如失败是否会影响主业以及主业能否消化由此而产生的负债。举个例子，某从事汽车装饰配件批发与零售客户，每年盈利大概20-30万，用房产抵押向机构申请50万元贷款，计划与朋友合伙盘个汽车4S店，总投资约400万，计划有4个合伙人，每人100万，实地考察中，客户对于新项目的股权关系，资金是否到位，自己是否参与管理以及盈利模式几乎不清楚，很显然客户对投资项目并没有充分了解，没有成熟的投资计划，投资规模超过其承受能力，新的投资面临很多不确定性和风险。

三、两点思考

1、关于“淡化论”的思考

当前，市场上关于小微客户的风控技术层出不穷，其中有部分风控理念认为信贷用途分析没有必要，对于机构而言如何去理解这个问题？可以从以下两个方面去思考：第一，从传统大众化信贷理念出发，信贷用途分析一直都是放在信贷分析的首位，否则银行就不会把用途合规放在合规性考量的首位，银监会不会花那么大的力气去弄“三个办法，一个指引”，正所谓同行里有一句话“把握住贷款真实用途，信贷风险控制已经成功一半”，就像写一篇文章，如果能起个好名字，就成功了一半。第二，如何看待淡化信贷用途分析的信贷理念，其实看待任何一种信贷理念都不应该割裂的看某一部分，而是把它作为一个整体来看，否则就会断章取义，信贷用途分析的轻重选择取决于产品设计、信贷流程、风险容忍度和不良处置等因素，所以在借款额度控制在区域人均GDP的1-1.5倍以内，利率达到30-40%，产品期限1-3年，有较高的风险容忍度和有效的不良处置手段的条件下，淡化信贷用途分析就有存在的合理性。

2、关于“深浅论”的思考

前面对小微客户信贷用途分析做了阐述，那么是否对每个小微客户信贷用途都要经过如此复杂的分析，答案是否定的，在实际工作中，可以根据客户的用途类型和整体实力选择用途分析的深浅程度，比如某个生产加工型小微企业向机构申请50万元贷款，主要是由于下游客户延长1个月的结款导致日常资金周转出现困难，此时需要分析每月真实的周转资金量和下游客户结款周期发展趋势，相对比较简单。比如某个从事水稻种植的客户需要借款200万，到市区开一家中型酒店，此时需要按照多元化发展的思路去分析，相对比较复杂。

总而言之，从微观的视角看，小微信贷用途分析需要由表及里，层层推进，做到表里如一，实际工作中可以根据机构政策和客户情况，在“深浅”之间做出选择；从宏观的视角看，机构应该把小微信贷用途分析放到信贷整体规划去考量，这样才能在“轻重”之间做出选择，其实信贷工作中每个环节的“轻重”选择都是如此，任何一种信贷模式只要与机构信贷政策、文化和市场特征相适应，能够在规模、风险、效率和体验感之间取得平衡，都是可取的，没有对错，只有适不适合，就像两个不同性格的人结婚，有的幸福，有的不幸福。最后把一位信贷长者的话和张作霖的经典台词结合起来与大家分享：“信贷，没有绝对真理，懂全了不可能，能应对就不易。”

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