本文来自微信公众号"信贷白话（xdbh01）

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在前文《探秘流动资金贷款的还款来源》中，我用了下面一张图（请点击这里查看），不知道大家注意了没有，图上的线是按照一个斜率向上的，是向上的三条斜线，也就是说，我们假设，企业的固定资产和流动资金是持续增加的，其中，企业的自有资金和银行贷款一直维持着一定的比例。

这也就意味着，随着企业的资产持续增加，企业使用的银行贷款也在同步增加着。

这个符合一般的特征。假如流动资金的周转速度不能提高，当企业的销售处于不断增长的过程中，企业需要的流动资金势必同步增加；假如不是企业的盈利出现超常增长的话，企业对流动资金贷款的需求，不会降低而且还会增大。

当我们换一种情景，假如企业的销售稳定，不再增长的时候，是不是流动资金贷款需求就会减少了呢？也不一定。当企业的销售从高增长，到走向平缓不增长的时候，产品可能不是那么好卖了，这个时候，下游会要求增加账期，上游会开始警惕，要求加快付款。这样，企业对流动资金贷款的占用就不会减少。

这个时候，银行要收贷，需要企业配合收缩销售规模。比如，企业本可以维持10个亿的销售规模，但是它愿意主动将销售压缩到8个亿，用回流的一部分流动资金，一点一点归还银行贷款。这是有主动控制意识的企业。遇到这样的企业，压缩流动资金贷款还是相对比较可行的。

不好情形是，这种情况下，企业还要力图维持销售规模，甚至扩大经营。这样收贷就比较困难了。

至于企业销售下降的时候，往往也是企业流动资金周转不畅的时候，银行收回流动资金贷款的是比较困难的。如果企业的销售不能覆盖成本的话，企业还要亏损，资本金会被亏折掉，"终极还款来源"没有了，再融资能力也会失去，没有人接盘，银行要收回流动资金贷款就更困难了。

你看看，在企业销售增长、销售平缓、销售下降的时候，银行都很难收回流动资金贷款，借款人长期占用银行的流动资金贷款似乎是一个常态。难道银行只有陪企业跌宕起伏走一路，不离不弃吗?

以上都是我们假设：企业的流动资金贷款，都用在了正常的经营周转，没有被挪用。还有一种情况，企业把银行的流动资产贷款挪用到别的地方去了，沉淀在投资或固定资产上了，那么，收贷的不确定性就更大了。

其实，在一个国家经济起飞、快速增长的时候，企业高负债是一个普遍现象。欧美日韩在经济高速发展时期，他们企业的负债也是比较高的。他们在经济低迷的时候，也有很多银行没有退出企业贷款，倒闭的银行不少。今天我们看到那些经营稳定，财务严谨的跨国企业集团，都是经过大浪淘沙幸存下来的，而他们之所以能够幸存下来，就是他们有良好的行业趋势判断能力，以及与之匹配的财务管理能力。

这种企业，在行业趋势变化的时候，能够前瞻性地敏锐察觉，主动控制扩张，回笼资金，降低负债率，归还银行贷款，持有充足现金。遇到这样优秀的客户，当然是信贷员的福分，因为你不用去管它，它会主动地归还你的贷款。所以，好收贷的一个前提是，你遇到了一个好客户。这种客户，往往是你不愿意收贷的。

在中国的医药生产企业中，也有的流动资金贷款占用很少。这种医药企业，一般是有比较好的药品品种，下游的医药销售公司愿意预付款以获得区域代理权，而上游的供应商，也愿意赊账给他们。

大多数客户都做不到这样。现在普遍的问题是，当企业正常经营着的时候，银行总是不愿意撤出贷款，而等到企业出现问题，银行想收贷的时候，已经收不回来了。

这倒是跟炒股票有点像。

在股市上，有一句话：卖比买难得多。

流动资金贷款也一样，找到合适的退出时机（卖点）很重要，如果一味舍不得，迟迟不愿退出，就有可能被套住。

所以首先要做的是，判断企业的持续经营前景如何？困难是暂时的，还是难以逾越的？这要牵扯到具体的行业和企业分析。

跟炒股票一样，你要前瞻性地退出，你就得前瞻性地先进去。

只有前瞻性地进去，才有银行接你的盘。否则，你只有靠控制住现金流，而你知道，那样是不容易的。

我们可以再从优秀企业集团的做法中得到一点启示。优秀的企业集团，他们的扩张是在行业低迷，别人都不敢进的时候（相当于在熊市的时候敢买股票）。他们贷款的期限，往往与行业周期匹配。在行业上升到顶点，一大波人蜂涌进入的时候，刚好是贷款到期的时候。此时，优秀企业集团通过经营获利，或者趁高价变卖企业资产，归还了银行贷款，从而使自己的资产负债表上，已经没有固定资产贷款了。然后，在行业开始下行的时候，企业主动压缩销售，用回笼的钱，归还银行流动资金贷款。在行业萎缩到谷底的时候，企业的负债率已经很低，手里是满把的现金，可以悠闲地去挑那些打了折的同业资产，把曾经强有力的竞争对手收入囊中。

看看，优秀的企业集团，像不像一个炒股高手？高时卖，低时买？

有人说，哪有这样的企业啊，我怎么没遇到。据博主的研究，那些有百年历史的国际大企业，在历次经济周期中，至少有一次这样做对了，否则，你看到的这个行业的翘楚，早就不是他们了。

也有人说，白老师，你说的这都是大企业集团呐，我们日常接触的都是一般客户，怎么判断该进该出呢？

我告诉你，其实原理都是一样的，再加一点：大企业看行业，中型企业看竞争力，小企业看它跟谁做生意。

还有人说，白老师，你说的是原理，可我管的是具体的企业，有哪些具体的信号，说明企业该收贷了呢？

关于"贷款企业出现危机的预警信号"，网上的相关内容已经很多，有的多达100多条。下面是有人列的比较简单的几条：
1、老板不接电话包括不接别人电话。
2、工资发放异常。
3、存货量持续下降，流动资金短缺。
4、连续的水电费、通讯费欠缴。
5、账户资金干涸。
6、贷款没有用于企业。
7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押。
8、老板异常消费、资金异常转走等。
9、员工突然减少、核心人员变化或离职等。

不过，一旦企业出现上述情况，银行收贷已经不容易了。如果你是一个小银行，授信份额又比较低，还有可能全身而退，否则的话，基本上是要陷入麻烦了。

在"信贷白话"公众号里，宏观分析的文章占了不少的比重。我重视宏观分析，因为这是我们前瞻性地选择信贷进出时机的基础。跟炒股票一样，选时跟选股都很重要，但有的时候，选时比选股还重要。

怎样做到前瞻性？关键是研究。我一再强调研究对于银行信贷的重要性，只有好的研究，才会有好的战略，配合以好的执行力，银行才可以实现卓越。

最后，用蒙特利尔银行副总裁瑞逊的几句话做结束：

"多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落，你除了在那里等它落山，其它一点办法都没有。所有的分析重点都应集中于一项交易的事前阶段，以极力避免一项不良资产出现在资产负债表上。"

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