本文来自微信公众号"信贷白话（xdbh01）

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最后来谈一下，商业银行如何做小微业务的思考，只谈干货。

从前三篇的理论分析、同业实践中笔者认为商业银行要做好小微业务要遵循以下四条原则：

1、必须找到解决信息不对称问题的抓手。（借助外力，选准切入点、“信息中枢”）

2、小微业务首要防范的不是个案风险，而是系统性风险。（风险管理架构的设计，激励约束机制的制定，风险制衡。选准行业、设计方案，没有行业风险，个案风险才可以通过大数法则来解决。）

3、标准作业，规范审批（不同方案调查内容模板化、表格化，审批判断有标准，有依据）

4、批量营销，综合开发。（散点营销不可取，成本负担不起，效率提不上来。综合开发，既提升收益又防范风险）

具体谈一下怎么做：

为了防范小微业务的系统性风险，在组织体系、风险管理架构、激励约束机制的设计和制定时要考虑相互制衡，小微业务既可以像工商银行那样划入大公司业务下，也可以像民生银行那样归入零售条线，还可以像富国银行那样独立为小企业金融，但不论是那种组织架构，必须保证小微业务营销和风险审批的相对分离，既要有合作也要独立，确定业务拓展方向、风险偏好、业务流程、客户准入标准等时业务条线和风险条线要相互合作，充分沟通，而具体到方案设计、个体审批时风险条线必须保持独立客观。这是个大前提，在这个大前提下我们才能考虑接下来的做法。

首先选准行业，行业的选择至关重要，行业整体发展向好时，该行业中的小微企业存活率较高，“大河有水小河满”。做小微业务时，一定要有对想要介入的行业有一个前瞻性的判断，这个行业未来两年左右会怎么样？如果稳健、向好那么可以大胆介入，如果衰落、走下坡路，那么就要谨慎小心。小微企业集中的五大行业：批发零售业，工业，交通运输、仓储和邮政业，住宿和餐饮业、租赁和商务服务业。每个大行业都可以细分为多个子行业、甚至孙行业。比如说这几年批发零售业的不良率较高，但具体来说主要集中在钢贸、煤贸、铜贸等大宗商品的批发业上，不是所有的批发贸易企业都有问题。制造业的不良率很高，但主要集中在产能过剩行业中，一些新兴产业则逆势发展，如这两年的新能源汽车行业就发展的很好。行业的前景分析可以借助外部专业机构比如说银联信、世经未来的帮助，可以通过研究行业内上市公司来判断，上市公司一般是行业内的标杆龙头企业，公开信息较多，通过它们来判断行业未来的走势是比较可靠的，wind资讯里面的数据和信息可以参考。行业选择的功课没有做好，选错了行业，那么就很可能出现系统性风险。那么什么样的行业当前风险小，归纳起来就是大民生、弱周期的行业。具体来说，吃喝玩乐，医食住行用。喝：酒水饮料，玩：旅游休闲，医：医疗保健，住：住宅住宿，行：物流运输，用：大件耐用品。围绕这些行业来做小微业务风险相对来说比较小。

这轮经济周期中有个别银行的小微不良率超过20%，具体分析起来的原因不外乎两个：一是前面说的组织体系和风险架构上没有相互制衡，为了业绩指标的压力，贷前贷中贷后形同虚设；二是行业选择上犯了错，很多钢贸支行、煤贸支行深陷泥潭，无法自拔。

选好行业后，接下来是找到解决信息不对称问题的抓手。信息不对称问题是银行授信的基本问题，小微业务的信息不对称程度更高，但是我们观察发现，一个行业或产业内往往存在着一些主体，它们作为行业内“中枢”存在，众多中小微型企业或围绕着它们得以生存和发展，或借助它们维护自身利益，反映自身诉求。它们掌握着这些企业的资金往来、货物流转、生产能力、供销数据、交易记录等关键信息，笔者把它们称为行业内的“信息中枢”。这些“信息中枢”可以是行业内的核心企业、可以是行业协会、商会，可以是中介平台，也可以是政府主管部门等等，我们可以借助这些“信息中枢”，作为切入点，去拓展小微客户群，充分利用这些主体拥有的信息流、资金流、物流，“大数据”的这个抓手去收集小微企业的关键信息，解决小微业务风险管理中的信息不对称问题，事半功倍。举例来说，民生银行、中信银行的“商圈战略”和“产业链战略”，围绕供应链中的战略客户，拓展其上下游的小企业；围绕商贸集聚圈，积极拓展汽配市场、建材大市场等大的综合性市场、大商场里的小微企业客户；围绕商会、园区集群，与多家商会、协会合作拓宽获客渠道。兴业银行与当地物流电商交易平台合作开发“兴业运通贷”产品。依托该平台上发生的真实运输贸易背景，向货主方发放单笔50万元以内的信用免担保贷款，用于物流公司运费的“受托支付”，并锁定货主方的回款路径用于还款，实现“贷款、回款和还款”的资金闭环循环。中国银行与京东商城推出供应链金融服务平台，通过订单、应收账款等信息为供应商弥补资金不足和打破周转不灵的瓶颈。建设银行与阿里巴巴共同推出网络联保信贷模式，依据阿里巴巴集团掌握的大数据，为阿里巴巴集团内的小微企业提供贷款支持。这些都是利用“信息中枢”这个抓手来解决风险判断难题的例证。

行业选好，抓手找到后，我们就可以进行方案的设计了。方案设计的原理是在弄清产供销等生产经营特点的基础上，重点考察小微企业能够维持正常运转，保证还款来源的核心能力是什么？银行怎样能够准确获得判断企业这种能力的信息？如何结合企业的营运周期，结算周期，合理的设定贷款金额和期限？方案设计的核心是充分利用行业内“信息中枢”这个抓手的作用，解决信贷审批中的信息不对称问题。在方案设计中要明确客户的准入标准，业务营销部门在调查阶段需要搜集的信息和资料，“信息中枢”在其中的职能和应配合银行做的具体内容，贷款金额、期限、还款方式确定的具体标准等等，在方案设计中要多与“信息中枢”讨论交流，多与目标客户沟通了解，力争让设计出来的方案真正达到既能控制住风险又能满足小微企业“短、小、频、急”的特点。

接下来就是标准作业、规范审批。笔者认为国内银行的现状决定了我们不可能像富国银行那样大规模的应用信用评级模型来自动做出贷款决策。（即使是富国银行，其三分之二的贷款决定由计算机自动做出，还有三分之一也是由信贷员复审后做出）但是，富国银行经营小微业务的理念，我们可以借鉴。正像第二篇-同业借鉴中笔者介绍的那样，“标准化作业”是富国银行小微企业信贷经营模式四大特点之一。笔者这里提出“标准作业、规范审批”把审批单独提出，正是考虑到国内小微业务审批大多数银行仍然需要人工审批的现实。如何做到标准作业、规范审批。笔者的观点就是对小微企业贷款业务全流程进行拆分和梳理，将新业务流程分为不同的几个阶段（传统的贷前调查、贷中审批、贷后管理线条太粗，完全可以进一步拆分细化），针对不同阶段制定细化的操作标准和规则，能够量化的内容进行量化，关键的调查内容被确定为客户经理的规定动作，针对不同行业、不同“信息中枢”设计的方案要明确操作细则，尽量模板化、表格化、数量化等等，着力解决银行人员在实际操作中的“痛点”。举例来说，你要告诉客户经理怎么收件调查：客户经理必须亲自收集银行流水、现场核实固定资产、收集第三方核心企业出具的证明，防止造假欺诈。如何多维度的信息收集，交叉验证。财务指标与水表电表税表、购销单据、库房出入登记薄的交叉验证，人品与银行信用记录、同业评价的交叉验证等等。你要告诉审批人必须考察验证的内容：对客户经理调查内容的逻辑检验，关键风险的风控措施是否合理有效，贷款额度与贷款用途的关联性，贷款期限设置与还款来源的合理性，申请借款额度在企业所有银行借款中占比的考量等等。

最后是批量营销、综合开发。小微业务必须上量，只有规模做上去了，才可能应用“大数法则”覆盖、消化风险。而上量，就不能散点营销，必须批量来做，原因是如果散点营销的话，一笔500万以下的小微业务耗费客户经理的时间、精力、资源和一笔亿元以上的大批发业务几乎是一样的，那么一个客户经理充其量只能维护10个左右的客户，量又怎么能做上去呢？所以必须通过方案设计，形成标准化的东西，批量来做，通过工单式、流水式管理，减少管理节点，形成服务小微企业的特色机制和流程，大幅度降低单户小微企业的维护成本，同时提升服务效率。批量营销来的客户，银行一定要对其进行综合开发，做深做透这些小微客户，富国银行是这方面的典范，国内银行业中笔者看好平安银行，对小微客户进行综合开发，不单单是为了提高银行收益，它还有一个关键的作用是防范风险，小微企业使用银行的产品越多，银行获取的信息越多，银行对客户的黏性越强，防范风险的手段越多。

总结一下，笔者认为商业银行做小微业务最好的模式就一句话：选准行业、找到抓手、设计方案、标准作业、批量营销、综合开发。