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中小企业向银行申请授信时，为了提升形象，粉饰报表、虚增收入的现象很普遍。有些企业提供的报表与真实报表的偏离度相当大，即便是经过审计，报表质量也不能得到保证。借款人偿债的根本来源是现金流，而真实的销售收入是企业现金量的前提和基础。所以，销售收入核实是中小企业授信的重点。

什么叫销售收入

1、定义：销售收入是指销售商品产品、自制半成品或提供劳务等而收到的货款、劳务价款或取得索取价款凭证确认的收入。销售收入=产品销售数量×产品单价。

2、分类：销售收入也称作营业收入，营业收入按比重和业务的主次及经常性情况，一般可分为主营业务收入和其它业务收入。前者的销售收入包括产成品、代制品、代修品、自制半成品和工业性劳务销售收入等。后者的销售收入包括除商品产品销售收入以外的其他销售和其它业务收入，如材料销售收入、包装物出租收入以及运输等非工业性劳务收入。

销售收入的核实

核实中小企业销售收入一直是中小企业授信的难点，个人认为，可以抓住以下要点对企业真实销售情况进行核实：

1、调取政府部门数据

对于出口型企业，可以通过政府部门（如海关、外管局、外经委等）的数据来核实其自营进出口金额及同比变化情况，如海关提供的《市全部企业按进出口总值排名表》。政府部门的数据较为准确，但需进一步核实借款人的账外销售及代理销售。比如物流企业，通过道路运输管理网站对申请人名下的货运车数量进行核查，从而推导销售收入。

2、核查税票、发票

对于生产型、贸易型企业，可以通过查看企业最近一至两年的流转税纳税申报表来核实其开票销售收入。纳税申报表一定要客户经理从现场打印，否则很难判断其真伪。或提供连续一段时期的增值税专用发票来推测年销售额，发票的真伪可以根据发票号在税务局发票识别查询网站鉴别。现场核查非常重要，客户经理现场调查时可将申请人已入账的近三个月发票联进行统计核查，作为补充调查佐证。

通过纳税申报表核实借款人的财务报表的收入的真实性确实是非常有效的手段，但核实环节如做不扎实则无法达到应有的效果。以纳税申报表为例，光看纸质材料，我们很难知道上面的申报数据是否与报税系统内的数据一致，也无法判断纸质申报表上的税务局印章是否真实，这就要求我们的客户经理要借用借款人的账号登录报税系统才能进行核实。但系统里面的数据同样不一定是真实的，一些融资金额巨大、严重依赖银行融资的借款人有可能真的敢于向税务部门虚报收入，宁可交多一点税，也不愿银行因为其收入下降而压减其授信额度。因此通过纳税申报表核实财务报表收入时，不应局限于对纸质原件的核实，还应登入税务局系统核实纸质申报表数据的真实性，同时要结合出入库资料、现场产能利用等资料进一步验证财务报表收入的真实性。

建筑行业可以通过建筑业发票作为核实其收入的手段，但应注意发票收入可能由三部分构成：一是借款人直接承接业务，借款人开票；二是借款人以第三方公司名义承接业务，以第三方公司名义开票；三是第三方公司以借款人名义承接业务，以借款人开票。建筑业、运输业可以分别通过完税证中的印花税、营业税的缴纳情况推测其营业收入。

3、翻阅账簿凭证

一般规模的中小企业均具备建立账册的能力，多数均建立总分类账、明细分类账及银行存款日记账。核查报表真实性，授信调查人员至少要现场翻阅其总账，对其中主要损益科目、资产科目进行核实并且拍照留存。要判断总账的真实性需要比对总账与明细账、总账与日记账是否一致，如有必要，应进一步核查记账凭证及原始凭证。

4、核打流水、查看合同原件等

客户经理需现场陪同打印，核打企业对公账户及实际控制人、主要股东、配偶的个人银行卡交易流水（加盖银行业务章）。但需剔除同名账户转款、公私户转款、贷款的收发放、关联交易、投融资等非经营性收入款项，关注其交易量、余额的大小及变化。要求其提供前6个月前三大供应商和下游客户的购销合同。从实践来看，购销合同的复印件核实销售的力度较弱，授信调查人员访厂时应核对购销合同原件，对于合同的真伪予以辨别，比如价格的逻辑性，甲乙方是否正确，合同章是否真实，流水在相应时间内是否有对应回款等。

5、查验出入库单证/销售台账等

对于贸易型企业，可以重点现场查验其一个完整时期的销售台账（纸质或者电脑台账）、出入库清单、运输发票，再根据贸易商品利润率，推测其销售收入及利润。主要下游客户为大型企业的时候，可登陆该下游客户端口平台，核查申请人销售收入。

6、对比“三表”数据波动

对于生产型企业，通过全年主要原材料和电、水的消耗量的波动，以及员工的工资支付，来判断企业生产量，再根据库存量的变化判断销售量。比如经调研，我市板材加工企业的电费与销售收入的比例基本稳定在一个区间内，1条生产线月均电费约1万元，且该数据的获取具有较强的可操作性。可参照这个比例根据板材厂的电费发票推算其实际销售收入和经营规模，为授信决策提供相应数据支持。对于存量授信客户，则可以通过电、水消耗量同比变动推测企业的开工率的变化。

7、核实往来款项

小企业虚增销售收入及资产的手法常通过调整往来款项，而常见的往来款项不实等问题主要体现在应收款项长期挂账等方面。应收款项长期挂账是指应收款项中的相当一部分不是由真正销售产生，而是通过其他途径取得。如作为抽逃注册资本的账务处理途径，长期挂“其它应收款”或者“预付账款”账户，从而虚增销售及资产。有的授信机构有专门的岗位从事贸易核查工作，通过电话核查交易背景的真实性。注册会计师对收入及资产进行审计时，一般结合应收账款函证以确定销售收入的真实性。授信调查应重视对往来款项进行核实，特别是要抽取发生频繁、金额大、时间长或异常的往来款项进行电话核实或函证。

8、核实账外收入

为了避税，中小企业普遍具有账外收入。调查人员在审查经营收入的过程中，对不入账的销售收入及虚增的销售收入，可以检查销货运单、货物出库单、提货单等能证明货物销售的证据，同时审查其发票存根、账簿记录，通过顺差可以发现未入账的销售收入，通过逆差可以发现虚增的销售收入。若证实销售行为已经发生，而账上没有相应的反映，在排除其他错误可能的情况下，可以说明其存在不入账的收入。某些产品对外销售未开具发票，这部分销售收入可以通过个人卡流水反映，但值得注意的是，行业不同，账外销售收入占比差距较大，如机械行业开票的比例相对较高，而建材行业开票的比例较低等，可以简单参考行业平均水平，去对账外销售做出推测。