马化腾：深圳市腾讯计算机系统有限公司创始人之一、首席执行官。1971年10月出生，1989年从深圳中学考取深圳大学电子系计算机专业，1993年毕业后进入润迅总公司开发部从事软件开发工作，1998年辞职创办腾讯公司，1999年推出腾讯OICQ，在短短几年间，将腾讯发展成全亚洲最大的即时通信服务提供商，与中国移动等电信运营商进行合作，利用电信移动平台对其提供的服务收费，从2001年开始步入赢利之路，到目前为止，腾讯QQ拥有上亿名注册用户。
马化腾今年才32岁，从外表看像涉世不深的大学生，但是国内的一些媒体却尊称他为“QQ之父”。的确，“马化腾”这个普通的名字背后，代表着一系列厚重的数据：迄今为止，腾讯QQ的注册用户已经达到1.8亿，活跃用户有5400多万，其中有600多万人开通了手机QQ，同时在线人数最高的时候达到300多万。
马化腾把腾讯定位为一家即时通信服务提供商，在中国市场开展基础服务、无线增值服务、基础增值服务、企业IM服务、广告服务和形象授权服务六大体系的业务。1.8亿这个数目，是目前中国互联网行业最大的注册用户群，也让腾讯迅速走到了亚洲最大的即时通信服务商的桂冠之位。
看看相关的行业背景，就知道马化腾不虚“QQ之父”此名。即时通信的鼻祖ICQ依托美国在线（AOL）的强大背景，用了6年时间，全球的注册用户在2001年突破1亿大关；而腾讯在同年底也突破9000万的注册用户，所用的时间仅仅是ICQ的一半。最让ICQ大跌眼镜的是，腾讯并不像ICQ那样有美国在线这样大的后台支持，在出名之前几乎是一个不起眼的角色，它的创始人也没有任何特殊背景，只是两个才毕业几年的深圳大学的本科生。从2002年年初到现在，仅仅一年半的时间，腾讯的用户数又翻了一倍，而且每天还在以30万的数量稳定增长。
马化腾和腾讯不仅成为了AOL全球性发展的主要竞争者，也成为了微软占领中国市场的“眼中钉”。腾讯迅速崛起，让AOL意识到其对中国市场的忽视，并且对腾讯轮起了“砍刀”，1999年8月到9月，AOL两次给腾讯发来律师信，称ICQ是AOL的专利，腾讯在1999年1月6日注册的域名oicq.com和在1998年11月7日注册的域名oicq.net中含有ICQ，侵犯了AOL的知识产权。2000年3月，美国在线正式向位于明尼苏达的NAF（全美仲裁论坛）递交起诉书，要求腾讯公司无偿转让域名。
IT业的全球巨头微软也在其战略布局中，将腾讯列为其占领中国即时通信市场的头号竞争对手。2001年年底，微软发布新的操作系统WindowsXP，细心的用户发现，微软悄悄地在WindowsXP中集成了即时通信工具MSNmessenger，MSN将操作系统的功能和即时通信软件进行了整合，而且还把电子邮件、IP电话、传统寻呼、PDA等诸多传统的与非传统的通信手段集成在一块，作为即时通信的一部分。明眼人一下就看出来了，微软此举的目的是想在中国即时通信市场拥有发言权，捆绑MSN只是它进攻中国市场的第一步，与它正面交锋的就是腾讯。
AOL突然给的一记下马威，微软暗中发力的强势出击，恰好说明了腾讯QQ的商业价值。单单从人们交往的问候语中，就可以发现QQ的流行程度和影响力：前几年人们见面，问的是“你的呼机号是多少？”；后来，改成了“你的E-mail地址是什么？”；今天，市场流行语已经变成了：“你Q了吗？”、“你的QQ是多少？”。
“QQ之父”因而在业界颇有声望。2002年10月，英特尔公司全球副总裁兼亚太区总裁陈峻圣来到深圳，在第四届高交会经营管理大会上做《全球化制胜》的精彩演讲，为了让更多人明白“全球化”的定义，他邀请马化腾做佐证发言。腾讯起家的平台——网络，与AOL和微软的同台共舞，这些都是腾讯迈向全球化竞争的标志，站在这个高层论坛的讲台上，年轻而又资深的马化腾当之无愧。
2000年年底，市场稳定成熟，腾讯全面更换品牌名称，将OICQ改为“腾讯QQ”。并且用多种渠道强化新品牌，最大的举动是将类似ICQ的小企鹅转变成带着红领巾的小企鹅，然后让小企鹅和“QQ”这两个标志频频出现在主页里面，还通过形象授权，让小企鹅和“QQ”走进更多人的视野。
国际巨头兵临城下，市场格局受到挑战。有人对腾讯的未来表示担忧，还有人在网上发表文章，称MSN的出现代表着腾讯末日的来临。马化腾对此淡然一笑：“有市场压力，但是没有那么严重，腾讯有自己的核心优势。”
创业与机会
马化腾说：“腾讯能够走到今天，一个是机会好，一个是善于接招。”
最大的机会是在失败中产生的，马化腾为此感到非常幸运。1998年，马化腾以腾讯公司开发的软件OICQ参与广东省电信局数据分局的投标，结果败给了另一家开发PCICQ软件的公司。“如果当时中标，可能腾讯走的是另外一条路，也可能做不起来。”因为当时腾讯以给电信行业做软件为主要的生存方式，处于不断寻找项目的阶段，当一个大的项目完成后，开发方向也可能随着新的项目而转变。
当时市场上有四家公司开发的无线寻呼软件，分别是PCICQ、网易精灵、以及来自台湾的CICQ和腾讯的OICQ，它们比腾讯早了半年起步。几年过后，PCICQ和网易精灵等产品已经退出了历史舞台，腾讯却逐渐风生水起。“尽管其中有很多因素，包括腾讯的技术过硬、一直比较专注等，但竞标失败绝对是一个转机。”
今天被上亿人追捧的腾讯QQ开始只是一个附属产品。在润讯工作的马化腾看到英文网络寻呼业务很受大众欢迎，而在中国市场几乎还是一个空白点，就与大学同班同学张志东一起筹资创办腾讯公司，开发无线网络寻呼系统。他创业的初衷是亲手做一个软件，然后把它卖出去。没有清晰的市场定位，没有成熟的产品，马化腾就这样以“游击战”的形式开始了创业生涯，“我们当时做了很多业务，像开发免费邮箱，制做主页，程序设计，代理ISP申请Internet域名等等，比较杂乱。”
马化腾最原始的想法是把OICQ卖给有实力的大公司。此次竞标失败，同时与一些单位和公司的洽谈也无果而终，马化腾被迫自己经营这个软件，通过其它业务的收入来贴补OICQ的开发和维护。“当时对网络寻呼有一种偏执的兴趣，没有太在乎商业上的推广难度，所以就坚持下来了。”
1999年2月，腾讯在互联网上推出即时通信网络工具——腾讯即时通信（简称TIM），没想到在“网民”中刮起了一阵旋风，两个月之内就有20万人注册。这股热浪出乎马化腾他们的意料，因为他们将TIM挂在互联网上，仅仅是提供给别人下载。无心插柳柳成荫，到1999年底，OICQ的用户数已经达到130多万，平均在线用户15000多人，占据整个大陆中文ICQ用户市场份额的80%以上。这个时候，越来越多的淘金者进入即时通信行业，像网易的口对口OVO中文版本，新浪寻呼Sina Pager 4.2语音版等等相继出现。
马化腾在互联网领域遇到了第一个反传统的市场新规则：用户免费消费，腾讯掏钱买单。公司的定位本来是做软件，现在大量注册用户需要的是服务。他们发现提供服务比开发软件的工作量大多了，而且难度也大很多。最明显的是用户数疯长，服务器要不断扩容，维护成本也在节节攀升。
马化腾感到了来自市场的压力，而且寻呼行业开始在走下坡路，他们考虑卖掉OICQ。殊不知事与愿违，许多ICP（内容提供商）听了腾讯的出售计划后，都要求独家买断，所出的价格离马化腾期望的理想价格相差甚远，这让本来希望靠OICQ软件多卖几家公司赚钱的马化腾非常犹豫。其中深圳市电信局数据分局准备出价人民币60万元，马化腾坚持要100万元，双方始终无法谈拢，只好告吹。
卖软件的计划搁浅，腾讯唯一的出路就是融资。当时互联网行业的融资风气甚浓，多个网站融资成功的先例给了马化腾信心。但是，银行不给贷款，因为腾讯的实力和最大的资产是“注册用户数量”，无法进行抵押；国内的投资商对“注册用户数量”也没有兴趣，关心的是腾讯的固定资产和现金流量，而这恰恰是腾讯当时的弱势。
1999年7月，马化腾开始写商业计划书，20多页的计划书被他六易其稿。在融资路上奔波的时候，他要求公司同事加强对项目的承接，毫不松懈地预留退路。10月，美国风险投资公司IDG和香港电信盈科与腾讯签下了220万美元的投资和约，分别占公司20%的股份。
资金到位，绝处逢生，腾讯买了20多万元的服务器，解决了用户剧增带来的服务器压力。马化腾认为这次融资很实在的地方，不仅仅体现在来得及时，更重要的是投资者看中的是企业本身，而不光是概念。“有不少运作资本的人找到我，说能够把腾讯的盘子和影响做得很大，腾讯从来没有动心。关键在于他们只想炒作网络概念，不是想把投资放在腾讯与公司一起增值，对公司的稳步增长并不在意。这种资本对于想实实在在经营的企业很危险。”资本没有冲淡企业的本质，资本促进了腾讯更加专业化，这让马化腾十分开心。即使到了今天，投资者除了委派财务总监外，经营管理仍然由马化腾和其他创业者操持。
腾讯最初的目标客户是邮局、电信和银行等大企业，它们经常会投资上千万去做一些项目。OICQ上线不久，马化腾就意识到客户将要转型，当融资成功后，马化腾对此深信不疑。企业运作的重点从以前的软件开发和项目承接，转变到为大量的注册用户提供服务。
可观的“注册用户数量”给腾讯带来了在线广告，这是很多互联网公司的第一种收费模式，也是OICQ的第一个利润点。马化腾觉得广告收入远远不足以支持腾讯的发展，应该在此之外有更好的利润来源，毕竟，数目上亿的用户群是一个可以挖掘的金矿。
马化腾调整战略，希望通过服务创造利润。腾讯最早整合过互联网与寻呼机的即时通信平台，曾经“咬”下了整个寻呼市场34%的大蛋糕。然后，把眼光盯在了整合互联网与移动的即时通信上，在只有50万用户的时候，腾讯就找移动公司谈合作。2000年8月，腾讯公司与广东移动签定了协议，通过网络和移动的互通，使腾讯用户和广东地区的移动用户通过移动QQ和手机短信，随时随地实现信息互通。随后，腾讯与多家移动电话运营商开展此种合作模式，在全国十几个城市开通了移动QQ。到今天，拥有开通移动QQ的用户已经达到600多万人。
与传统通讯合作，是腾讯发展的另一个重要机会，在双赢的合作中，凭借移动的收费系统，腾讯实现了服务创造利润的愿望。据中国移动统计，到2001年7月，移动QQ的用户已经达到160万，业务量稳居“移动梦网”第一。马化腾透露，现在移动QQ占据了全国“移动梦网”20%的市场份额。有关数据表明，2002年短信息就有10亿元人民币的业务额，腾讯与移动运营商采取分成的合作方式，所得收入相当可观。
业内人士认为腾讯拓展了即时通信发展的新思路，在与传统通讯合作上走在了世界最前沿。美国在线的ICQ与移动联通携手合作，事实上也是走在了腾讯之后。腾讯将以往PC对PC的网络即时交流，变成了PC到手机的即时通信，把固定的交流方式拓展为流动的沟通渠道。而且，腾讯开通了用手机注册QQ，巧妙地实现了对用户注册的收费。
腾讯将移动QQ服务接入中国移动的时候，“移动梦网”还没有出台，后来，网易、新浪等国内多家门户网站也加入“移动梦网”，与传统通信机构展开了合作，发送短信息和下载手机铃声等互联网与移动嫁接的业务，成为了它们主要的收入来源。相比之下，腾讯的独特卖点还有很多，比如，腾讯为了开展固话领域的声讯服务，推出了“QQ私语”，通过固定电话实现QQ用户间的语音交流，QQ用户可以通过该服务收听网友给自己的留言并给任何网友留言。另外，腾讯还陆续推出了非常男女QQ、QQ蜜语一呼通、QQ加油站等多种服务，在规模和特色方面始终走在互联网无线业务的行业前沿。
2001年年底，腾讯进行形象授权，广州东利行获得了QQ形象的独家使用权，可以生产、经营QQ族产品。东利行发展迅速，在全国的Q-GEN专卖店已经超过了100多家。腾讯与传统商业成功结合，利用线下营销迅速扩张腾讯品牌。
当移动QQ成为中国最具特色和影响力的无线短信服务后，腾讯开始了与传统通信的纵深运作。2002年5月，第一款内置移动QQ的海尔手机天智星T6000上市；9月，第一款内置移动QQ的摩托罗拉手机E360上市。一年时间内，腾讯QQ移植到了诺基亚、摩托罗拉、爱立信、TCL、多普达等品牌的手机中。由于移植的只是这些品牌的某一款手机，在手机总量中占的比例很小，马化腾觉得远远不够，认为只有大规模地内置移动QQ才对腾讯有实质性的回报，更大的机会是在手机更新换代的过程中。要达到这个目标，需要一步步地走。
有人估计，像马化腾这样靠计算机为生的技术人员，在深圳不下10万人。也许是他成功的故事太有诱惑力，也许是别人认为他的创业模式很简单，难度并不高，在马化腾融资成功后不久，有几家类似腾讯的公司在深圳出现，而且一起步的投资就不亚于腾讯公司的规模。不过，无法实现赢利的现实，让它们最多只存活了一年半。
马化腾说：“我们虽然把握了机会，但是承担的责任更大。”机会让人振奋，责任却可能把企业和人压垮，尤其是在充满变数的互联网市场。
剥离与转型
马化腾有个比喻：大家中小学毕业后，该读大学了，是不是中小学就要关门了？回答是否定的，因为一批人从中小学走到了大学，还有一批人会走进中小学。
比喻背后的意义是马化腾的担心：目前QQ的使用者大部分是活泼好玩的年轻人，当他们长大了，参加工作后，有了经济压力，有了生活的目标和责任，再也没有闲心来玩QQ，那么，他们玩什么？谁再来玩QQ？
当很多人认为MSN对腾讯现有的市场构成冲击时，马化腾却不这样看。他认为两者面对的客户群有很大的不同，“MSN镶嵌在XP下，定位与QQ不一样，它主要是一种办公软件，是办公工具的延伸，更加像通信工具。QQ是偏娱乐化的，玩QQ的人就是在休闲和娱乐中度过的。”
显然，严肃的界面，与办公软件紧密结合等特点，使得MSN的用户大部分是在办公室中使用，而不像QQ的用户，分布在家里、网吧等不同的场合。最核心的影响是品牌的延续性，微软一贯的地位是IT业的龙头，推出的软件代表着行业的世界领先水平，品牌偏重于庄重、高端和严肃。MSN要想扭转这种品牌惯性，要想赋予同QQ一样的特点，并不是一件容易的事情，靠改变界面和增加功能是不够的。
所以马化腾并不担心与MSN在这个层面上的竞争。他担心的是这样一种可能性：QQ成为“中小学”，MSN成为接管QQ用户的“大学”，双方真正的战场在企业级用户。
最佳的解决方案是在QQ这个品牌下设立一所“大学”，让“中小学”的用户顺利过渡到“大学”，成为腾讯的高端专业用户。马化腾尝试过，产品就是用于企业的BQQ。2002年1月，腾讯悄然推出BQQ系统——企业级QQ，增加了很多适应企业的新功能，如企业短信中心、网络会议、分组讨论等。然而，一年过去了，腾讯在企业级市场的收效不大，BQQ推广艰难。
有人分析说，BQQ裹足不前是因为腾讯没有转换好自身的角色。有不少企业禁止员工在工作时间使用腾讯QQ，被禁的员工难耐QQ的诱惑，与老板玩起了“猫捉老鼠”游戏。甚至有老板断言QQ只是“玩具”，不仅不能提高工作效率，相反还会因为员工沉迷于其中而降低效率。有媒体还以“腾讯QQ骑虎难下”来描述马化腾遭遇的尴尬景况。对“骑虎难下”的概括，马化腾认为言之甚早。“腾讯推出的是企业测试版，还处于实验阶段，没有真正营销，基本上是免费让企业使用。还没有骑虎，哪来的‘难下’？当然，过去腾讯在企业版上的研发力度不够，今年将加大投入。”
其实，他碰到了与MSN一样的品牌延伸障碍。从QQ上线起，用户就把它当成了一个娱乐的工具，应用得最多的是交友、聊天，后来腾讯宣传推广的方向和新增加的功能，都是更加让用户认可了QQ娱乐化的品牌特性。娱乐品牌走向办公室，势必会受到强调效率的老板们的“围剿”。同样的，要想在这个“轻松”、“娱乐”的品牌上延伸出应用于办公的特性和功能，一样绝非易事。
马化腾意识到了品牌惯性的强大力量，计划用品牌剥离的方式实现建“大学”的愿望。他把QQ定位为“休闲娱乐交友”工具，剥离出来的内容有一个新的品牌“腾讯通”，定位在“企业和行业的即时通信”，两者从属于腾讯这个大品牌，让“中小学”和“大学”既有各自独立的品牌和优势，又有内在的延续性和连贯性。难怪近期与马化腾接触的人，会听到他把“休闲娱乐交友”这几个字很频繁地挂在嘴边，其出现频率远远超过了“即时通信”。他说：“品牌剥离并不存在矛盾，腾讯的核心点依然是即时通信。在此基础上纵深运作、横向扩展，更加清晰地细分为两个产品子品牌。”
2003年5月推出的“QQ秀”被视为腾讯向“休闲娱乐”出击的标志。“QQ秀”实际上是一个虚拟的形象设计系统，用户可以在“QQ秀商城”挑选虚拟服饰、造型和人物表情等，并且建立个人虚拟形象，应用在QQ系统的各个场合。另外一个动作是腾讯将切入大型网络游戏，而且已经与韩国Imagic公司签约，将引进该公司在韩国名列第5名的网络游戏《Sephiroth》。
马化腾一直强调腾讯的最大价值在于用户之间的关系链，“QQ秀”是一个直接展示的渠道，正好让关系链发生互动，产生效益。他考察韩国市场，发现这个弹丸之国有四家专业公司在网络上经营“虚拟秀”，每个月竟然有1个多亿元人民币的市场容量。他认为中国的消费比韩国低，但是市场容量肯定比韩国大，“QQ秀”大有可为。
让QQ娱乐化，把QQ定位在“休闲娱乐交友”，这样，QQ与MSN的差异化拉大，用户群和QQ的品牌特性更加鲜明和独特。马化腾认为腾讯的“娱乐化”动作慢了一些，忽略了游戏市场更是腾讯战略上的失误。的确，腾讯以前一直把焦点集中在“即时通信”，是用户的消费需求让他们强烈感觉到了“休闲娱乐”的市场前景。腾讯在2003年3月开始QQ转型的准备，计划在9月份左右推出娱乐门户“Game Portal”和企业IM系统“腾讯通”。
企业即时通信在国内几乎还是一个空白，微软对之打量已久。MSN中文版的产品还未出来，微软就在市场上频频动作，其高明之处是在战略上先声夺人，转移公众对其产品的注意力，然后期望一举占领市场。与MSN相比，腾讯有本土化的优势，广泛稳定的用户群，与“移动梦网”的有效合作，都为腾讯掀起“企业即时通信革命”做了大量的铺垫。马化腾的策略是从企业和行业两个突破口进入，赢利模式仍然是收取服务费，至于软件的销售费用，则让利给经销商。
无论MSN还是腾讯，面临的最大问题不是相互竞争，而是市场的培育期和成长的可能性。有人认为要开发企业即时通信软件并不难，难度在于企业是否普遍愿意用这种方式取代传统的沟通方式，只有企业建立了这样的愿望和平台，才有可能谈到赢利。
腾讯已经走过了互联网的冬天，其赢利主要来自于在线广告收入、以移动QQ为主的无线增值服务、以腾讯QQ为中心的基础增值服务。马化腾说基础增值服务的收入比例在提高，广告以及纯粹与移动合作的业务，其收入在下降，这是腾讯“内功”增强的表现。一旦市场响应，用不了多久，企业即时通信就会成为腾讯的重要利润来源。
技术与市场
面对AOL咄咄逼人的攻势，腾讯公司在2002年底被迫放弃OICQ的名称，全面更换为腾讯QQ。由于腾讯QQ已经被广大的用户所接受，此次更换形象对腾讯公司的影响不大。让马化腾感到不尽人意的是公司的域名，由于有人已经在腾讯公司之前注册了qq.com.cn，腾讯只能用公司的英文名来注册了新的域名tencent.com。
2002年3月17日，中国国家顶级域名.cn下的二级域名全球开放注册。就在.cn开通注册后不到20分种的时间内，qq.cn就被注册，腾讯再次与qq域名失之交臂。
马化腾决心为腾讯找到含有qq的域名，他们瞄准了qq.com。这个域名在1995年5月份首次注册，1998年起曾被美国的软件工程师Robert Huntsman作为个人电影艺术网站使用，后来他在国外的拍卖网站上登记待售。
2003年6月，马化腾喜上眉梢，qq.com远程交易成功，腾讯QQ从此拥有了中国互联网行业最短的域名，最重要的是，qq.com与腾讯公司的主营业务乃天作之合。马化腾说不方便透露成交价格，但肯定比市场上流传的200万美元低很多。“现在正在策划，准备增加更多休闲娱乐的内容，3个月左右推出新的域名。”
笔者针对域名之争问马化腾这样一个问题：腾讯处于互联网行业，却在域名问题上一波三折，是不是折射出了腾讯高层的技术人员特性——重视技术多过重视市场，凭借兴趣多过重视商业？马化腾没有正面回答，而是给了另一个也是关于市场的答案：“基于网站的服务同域名有很大的关系，比如浏览器和门户网站；像腾讯这样的企业，重点不在域名，而在于模式、内容和服务。不过， qq.com对腾讯的发展会帮助很大。”的确，很多QQ用户不一定能记住腾讯的英文名，因为启动电脑就直接登陆到QQ系统，而且，在网络上可以通过大量的链接和便捷的搜索轻松登陆腾讯的网站。
在市场上经历了5年的风风雨雨，马化藤的“本色”未变，CEO的头衔并没有改变他的技术员风格。“永远给人距离感”，“很少有人能够走近”，马化腾多次看到媒介这样评价自己。他认可媒体的说法，认为其中的原因是：“我是技术人员中比较闷的那一类人。”
谈到网络，马化腾异常兴奋；说起技术，马化腾滔滔不绝。至于个人爱好以及生活状况，他没有兴趣多谈。这种技术员的种子，在马化腾的中学阶段就开始有了。高考的时候，他原来想报考天文和物理专业，后来听别人说这两个专业只有出国和教书两条出路，就改变了主意。他考进了深大计算机专业有两个方面的因素：一方面是不愿意离开深圳，另一方面，深大只有计算机专业对他有吸引力。
在互联网行业中创业成功的人，大部分有两个特点，一是有技术背景，二是很早就接触到互联网，对互联网市场很敏感。丁磊、王志东和张朝阳，无一不是如此，马化腾也不例外。他沉迷于专业知识和计算机技术，大学四年就是在不声不响中读完的。毕业后，他在润讯公司的工作内容是做寻呼软件的开发，并一直做到了开发部主管的位置，也开发过证券行业的行情系统、接收器和分析软件等。这段经历让马化腾明确了软件开发的意义是实用而不是自娱自乐。
1994年，马化腾接触到最原始的网络——慧多网。1995年，他投资了5万元，在家里拉了4条电话线，摆放了8台电脑，角色是慧多网深圳站站长。“那时候还没有互联网，全国各地的网友通过HUB来同步所有站点的信件，就有点像现在的BBS，但不是实时的，不能在线阅读。网友通过打电话，与全国8个类似的站点互联互通，主要是交换信件。”马化腾感到非常刺激和过瘾，每天乐此不疲地当“站长”，在圈子中小有名气，认识了不少圈内人，其中就有后来同样大名鼎鼎的丁磊。互联网进入中国后，“虚拟网”就没有存在的意义了。网站关闭时马化腾已经当了4年“站长”。
单一的技术优势，不可能导致腾讯公司的成功。马化腾认可这一点，“软件只是一个起点，现在找一个计算机系的大学生，几个月内也可以写出很不错的软件。关键在于后面的更新换代，在于服务。”他认为互联网行业不是有钱就可以做成功的，有很多市场因素和机遇在里面。
腾讯公司成立3个月后，另外两个股东也加盟进来，成为腾讯的高层骨干。“公司的7位管理层都是股东，除我之外，还有3位是深大的校友。”管理层各有优势，相互互补，形成了兼有技术优势和市场优势的高管团队。马化腾着重于公司的战略方向和技术开发，需要人际交往的部分则交给其他人打理。
技术人员的本色让马化腾很专注地在即时通信领域发展，也让他抵制住浮躁的心态和市场的诱惑。互联网行业融资以及开支的大手笔令传统行业目瞪口呆，对“烧钱”风潮的怀疑和否定曾经占据了媒体的主要版面。马化腾说腾讯从来没有烧钱，220万美元的融资在这个行业是个很小的数目，但是腾讯把这笔资金一直用到了开始赢利的2001年6月。
有商业意识者为腾讯轻易将QQ形象授权给东利行大呼可惜，认为其中蕴涵的商业空间非常巨大，腾讯丢掉了一块大肥肉。据马化腾介绍，腾讯每个月采购东利行的产品作为推广礼品，支出的费用甚至超过了东利行每个月上缴的品牌管理费，腾讯公司赚到的是宣传效果。然而，马化腾对与东利行的合作很满意，他说：“腾讯进行品牌授权是一种独创，提供的只是一种可能性，要想让这个品牌产生线下效益，得看经营者的才能，需要专一和投入。”同腾讯谈合作的机构很多，包括出版社、电影公司等等，但东利行是唯一成功的一家企业，打动马化腾的是“东利行愿意投入资金，把Q-GEN作为事业来经营。”
在马化腾看来，隔行如隔山，“线下品牌的连锁经营，是很传统的商业模式，管理和运作与腾讯大不一样。腾讯没有这方面的经验和人才，不如给懂行的机构来经营。”他说这也是腾讯今后发展要坚持的原则。
腾讯在喧嚣的互联网行业中保持低调的行事风格，在普遍亏损的“烧钱”运动中走出了独特的赢利模式，表明了其当家人马化腾不是纯粹的商人，也不是纯粹的技术人员，他幸运地找到了技术和市场的结合点。马化腾还把技术员的兴趣融合进了腾讯的理想，在腾讯营造出了一种人文氛围，在QQ主页上，在腾讯的办公室里，都可以看到这种氛围的影子。
发展与制约
困惑腾讯的是收费问题。目前，除了依赖移动运营商现成的收费平台外，腾讯还没有找到更好的面对庞大用户群的收费渠道。腾讯尝试用发行预售卡的方式来实现收费，但是收效甚微，这个渠道的量小得可怜，承载不起腾讯这条大船。
与广告客户的交易就不涉及收费渠道问题，但是马化腾觉得广告增长太慢，“一年才十几个百分点，要等到什么时候？”他认为腾讯未来的价值在1.8亿这个用户群。他说：“以前腾讯在圈地，现在要耕作了，要在这块地上怎么来种出粮食。”
收费是一道难以跨越的坎，这成了几乎所有互联网企业心中的痛。在万般无奈之下，大家纷纷投奔传统通讯，通过合作分一杯羹。可以断言，没有移动运营商的收费平台，所有网站都将是亏损的。
移动等机构掌握着价值链的核心，互联网企业只是在其已有的格局中切割了一块市场，是否担心与移动的合作会被终止？马化腾认为没有必要，互联网企业的优势传统通讯没有，合作的结果是互补双赢。主要的问题是要规范化，其中有传统行业与新锐行业合作的规范化，也有互联网企业自身运作的规范化。
“如果没有移动的收费渠道，新的渠道可以‘爬’起来。”但是，这个既有渠道太强大了，以致市场中产生了消费的依赖。大部分用户愿意选择用手机支付费用，因为它简单方便。同时，长期以来的消费习惯、移动的行业背景等让消费者对这个渠道深信不疑。
建立新的渠道需要大量成本，还要承担风险。“如果新渠道每个月的营业额保证能达到几千万元这个级别，就可以投入。但是，如果你投入了资金和精力，90%的用户还是选择移动的支付平台，线下只有10%左右的营业额，那就有风险了。”企业建立自己的收费平台，其实市场上已经有成功的案例，国内的大型游戏商就是通过发行预售卡，然后玩家不断充值来实现收费的。
马化腾认为互联网的收费服务，无论是从气氛上还是从效果上看，都已经成为定局。这是利好消息。但是，他还是对已有的客户采取谨慎的态度，要收取的费用也只能是新增加功能的消费，老客户使用开了的功能，还不能贸然行动。
2003年6月27日，上海市通信管理局举行新闻发布会，认定短信业务经营单位为扩大短信市场份额而采取的“短信同盟”为“不规范经营手段”，而且上海移动及上海联通也已经表示将停止所有SP的短信联盟计划。为门户网站带来滚滚利润的“短信同盟”立刻引起了媒体的关注，《21世纪经济报道》刊文披露“短信同盟”涉嫌色情网站，认为“短信联盟”越来越滑向失控，危害着互联网的信息安全和健康。
“腾讯考虑过‘短信同盟’，不过没有行动。”马化腾承认在道德和利益面前曾经犹豫过。最终还是把利益的诱惑给挡了回去。
以前预想到的不是最好的，没有预想到的却成为了最好的，互联网就是这样一个多变的市场。马化腾两年前根本没有想到腾讯会有今天的规模和影响力。他说：“互联网行业一定会蓬勃发展。腾讯创造竞争力的方法是紧密跟踪市场，超前地思考。” |
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马化腾：创造QQ
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